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  • 详解水滴保费收入:自然流量和复购贡献上升

    时间:2021-05-02 23:07:29  来源:  作者:

    近日,水滴公司向SEC提交IPO申请,计划在纽约证券交易所挂牌上市,代码为“WDH”。成功上市后,水滴将成为中国人寿之后,中国第二家登陆纽交所的保险概念股。

    此次招股书披露的数据显示,水滴公司2020年FYP(首年保费) 为144亿,其中水滴互助业务仅贡献了3.6%,水滴筹业务贡献的首年保费也在逐年下降,主要是因为整体保费规模迅猛增长的原因。

    此前,水滴互助宣布业务升级,原互助计划于3月31日18点正式终止。对于在保障中的互助会员,将通过保险升级其保障。平台将承担保费,为用户投保一年期、最高保额50万元的健康险。

    水滴互助业务升级前,水滴公司旗下业务包括水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴好药付等,水滴筹、水滴互助为水滴保提供保险场景,贡献了部分保费收入。

    水滴公司在招股书中披露,水滴保的FYP(首年保费)主要来自4个方面,分别是水滴互助、水滴筹、第三方流量渠道以及自然流量和复购。

    招股书显示,水滴保在2018年、2019年和2020年的FYP分别为9.725亿元人民币、66.681亿元人民币和144.259亿元人民币,增速明显。

    具体来看,水滴互助贡献的保费比例不断降低,2018年为3.76亿,占比38.6%,2019年为8.29亿,占比12.4%,2020年为5.21亿,占比3.6%。水滴筹贡献的保费比例也在连年降低,2018年为4.52亿,占比46.5%,2019年为15.33亿,占比23%,2020年为18.72亿,占比13%。

    相比之下,第三方流量渠道贡献的保费比例在连年上升:2018年为0.18亿,占比1.9%,2019年为23.21亿,占比34.8%,2020年为64.74亿,占比44.9%;自然流量和复购贡献的保费也是连年增加:2018年为1.26亿,占比13%,2019年为19.85亿,占比29.8%,2020年为55.59亿,占比38.5%。

    在水滴公司发展早期,水滴互助和水滴筹确实贡献了较大比例的保费,但是随着水滴公司对其他第三方渠道的拓展,以及知名度提高、消费者数据洞察等能力的提升带来自然流量的提升,以及整体规模的扩大,水滴互助和水滴筹贡献的保费比例不断下降。

    第三方流量渠道贡献的首年保费比例上升,直接原因是水滴公司营销费用的增加。招股书显示,2018年至2020年,销售和营销费用分别为1.85亿元,10.56亿元和21.31亿元。

    业内人士分析指出,对于类似分销业务来说,营销费用本来就应该是成本的主要组成部分,这是业务属性决定的。用同样维度看,2018年拼多多运营费用最大头的也是市场营销费用,2018年为134.42亿元,占运营总花销的63.96%。美团的销售成本更是高达75%。相反,更该关注的是衡量主营业务盈利能力的毛利率,而水滴的毛利率水平一直在持续提升的。

    对于水滴这种“新兴成长型”公司来说,短期内首要目标是实现保险用户快速增长,对于销售及营销费用支出,公司可以根据获客成本的变化情况做出变化。目前来看,还是水滴公司快速扩张的最佳时机。

    此外,水滴公司这些年一直在深耕保险产业链,目前已自建网销和理赔服务团队,这一方面增加了成本,但同时也增强了公司的壁垒,提高了用户体验,高质量的服务也有利于提高用户留存率,有利于获客成本的进一步降低。

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