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  • 肖彬:从一家母婴连锁数字布局看零售下半场

    时间:2018-08-02 21:12:00  来源:亿邦动力网  作者:亿邦动力网浏览:  

    【亿邦动力讯】8月2日消息,在2018思路零售数字化服务大会上,旺店通CEO肖彬发表了题为《从一家母婴连锁数字化布局看零售下半场》的演讲。他认为,新零售的核心在于全链路数据化、线上线上渠道的融合以及企业内部的高效协同,最终目的是由“流量”到“留量”。

    据悉,大会以“赋能”为主题,由亿邦动力网、思路网主办,本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入,带领企业洞察进化方向。

    旺店通CEO肖彬

    旺店通CEO肖彬

    温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

    以下是演讲实录:

    肖彬:大家下午好!上午听了一些朋友的分享很有感受,我现在算是零售行业比较老的人了。2012年成立了一个网站,从CTO转到CEO这个角色,压力很大。最近几年大家一直说线上对线下冲击特别大,中国的线下企业、零售企业其实处境越来越艰难,比如说阿里、京东。国外也有很多电商网站,比如说亚马逊、eBay,这些网站对美国零售行业冲击不大。我一直在想这个问题,答案在哪?

    我去看沃尔玛创始人的成长史,他本来是一个土的掉渣的人,然后到很土的城郊去做营销。但是在那么土的地方,他对计算机就非常非常关注,也关注信息化。最终我们发现一个很有意思的事情,沃尔玛通过资本的并购去获得想成为零售行业竞争优势的时候,投了很多钱在信息化上。最终跟线上竞争也没有太大的劣势。

    而中国不一样,我们看了很多企业之后,发现有很多企业他可能会投入一些,但有一些是做面子工程,有一些可能根本不投。昨天晚上跟传统企业内部高管聊了这个事情,他们现在已经进入电商,比例大概占了50%左右,我说你信息投入占比大概多少?他说一年大概占了千分之几。我看过一篇文章,在国外信息投入费用平均下来会占到零售费用的1%左右。

    我们讲的这个客户是一家对趋势敏感,而且愿意去践行的企业——中亿孕婴。2010年直营店30家,加盟店200家,现在有1600多家店,这几年发展比较快,2016年开始拓展自建电商,2017年线上线下渠道都有了,开始践行新零售,在过程中遇到了一些问题,这些问题并不是个案,也普遍存在大多数企业中。第一,获客越来越难。对传统企业来说,现在母婴开店越来越多,有很多小门店也卖母婴产品,比如家乐福也卖纸尿裤,他觉得顾客黏性比较差。第二,利润下降了。销售额是增加了,但实际上利润确在下降。第三,账对不准。觉得这个月可能赚钱了,这个活动很有价值,结果做完以后发现数据不准,其实是亏的,还好发现比较及时。第四,竞争力差。

    每个人都有问题,我们自己也有问题,最重要的是能不能及时发现并改正。接到客户的困惑后,我们成立了专项小组,去深入了解客户找出问题,他也有会员,我们看消费有频次高,有频次低的,也有一年多不再消费的,这个是流失掉的。我们给这几类客户打电话聊聊天;也到门店,去跟门店的导购去沟通,也跟客户去沟通。

    最后发现,中亿孕婴的问题是线上线下没有形成合力,甚至还有竞争,而本质问题是对新零售的理解有模糊,商业模式没有完全走通。

    接着,我们为中亿孕婴定制了解决方案,首先要打通线上线下的渠道,做到渠道融合,同时要全面信息化、去人工化,做部分流程的改造。如果真的想把数字化做好,最重要的是打基础。就像车的发动机,夏利的发动机造出个法拉利的发动机不是一天就能改变的。所以首先要打好基础,不是凭着热情做了一个,做了几个月以后觉得效果不那么明显就算了。新零售要有一把手工程,要转型,线上线下会有很多利益冲突。如果这个基础打好了就能做到真正把它变成一个整体,就像中医能够把人的经络都能看好,而不是头痛医头,脚痛医脚。

    中亿孕婴定制化系统架构,全渠道中台系统。订单通。首先要做订单,线上线下都在到中台来,线上线下不是完全库存共享。有的线上的SKU在线下是不卖的,有的线下的SKU在线上是不卖的。我们可以共享,线下可以采用就近发货来提升体验。比如说有抢单,有兜底店,这个兜底店在没有门店抢店的时候会承担同城发货的责任。除了抢单、兜底店之外,发现送货店铺的服务质量对商家也是有影响的,把效率也会加进来。线上线下商品同享,订单要尽可能做到智能化,没有问题的要做到智能流转,有问题才需要人工介入。

    会员通。会员数据打通,同享权益,这样做的目的是,不管客户在线上线下下单,都可以同样价格购买,另外,线上线下营销活动共享,这就解决了他们线上线下抢客户的状态。

    商品库存通。O2O系统对接了线下系统中的门店数据,可以将数据同步到自建全渠道商城、天猫平台,打通线上与线下商品,这样就有效的流转全渠道订单数据。

    财务通。比如说天猫的积分,财务数据跟原有的财务数据打通,基本上可以做到99%的对账率。上一个最系统最主要要梳理现在的管理方法,有很多公司虽然上了一个系统,最主要的是关注现在面临的几个问题,他不愿意去改。昨天跟那个老板去聊,财务风险管控对我们很有价值,出过几个事情,标价标的太低了,最终损失了很多钱,如果能及时发现标价有问题就更好了。这里有很多,比如说从订单、发货、数据这块都可以做很多工作。

    在流程上也做了些改造:

    首先,订单统一接入,自动化审单,另外,在配送这块,我们设置的是抢单模式,通过服务范围、骑行距离、库存满足等等条件,筛选最优门店,再通过抢单模式发货,跟滴滴的抢单模式相似,也是我们旺店通在周黑鸭项目中的业内首创,帮助客户物流成本,当没有门店抢单时,订单会自动回流到我们设置的兜底发货门店,兜底门店通常是货品种类全、库存多、服务态度好的旗舰店。

    渠道方面线上线下融合,数据做到真正沉淀。我们在聊的时候发现他最关注的就几个点,我们做完之后会通过大数据,帮中亿孕婴选址,吸引精准流量,也会做会员数字化,做会员精准营销,现在数据都已经沉淀了,就要让数据发挥更大的价值。

    其实,我理解的新零售的核心在于全链路数据化、线上线上渠道的融合以及企业内部的高效协同,最终目的是由“流量”到“留量”。

    那旺店通作为零售云服务提供商,以电商ERP起家,服务了超10万+客户,遍及25个省市的分支机构使我们更懂区域零售发展;规模化客户,使我们累积了丰富的管理经验谙熟客户管理痛点;而头部客户则让我们把视角放的更高,更清晰的把脉行业趋势,形成了可持续性的产品及功能的优势。

    我们的产品设计理念,以精细管理为出发点,以零售企业提效,规模化发展为导向,关注每个环节的效率和价值,在产品上强化高效协同及精准管理,基于在自建商城、分销系统、ERP、WMS、CRM等各个重要节点的全面布局,旺店通为零售企业提供一站式体系化的解决方案,包括线上线下融合的新零售解决方案。提效的策略是协同,目的是助力零售企业“留量”。

    零售已进入下半场,新业态不断涌现,我认为零售企业获胜的关键,是顺势而为,知行合一,去关注并尽量去迎合趋势,积极探索新的业态,比如新零售模式,同时,在探索过程中,做好万全准备是非常重要的,只有有效落地才能判断出,这种模式对于企业的适用性。

    现在,旺店通对接了跟天猫的智慧门店,唯品会的OXO,京东的LOC、有赞的多网点,我们认为作为服务商只有跑在行业最前面,才能输出对客户有价值的解决方案。

    我自己是个技术宅男,我们公司也以技术立身,希望有机会跟大家做更多的交流。谢谢大家!

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