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  • 做一家盈利的便利店,也许还有新方法 | 超级沙龙

    时间:2020-06-13 19:57:16  来源:  作者:浏览:  

    带着观点看商业。超级观点,来自新商业践行者的前沿观察。

    口述 | 台湾莱尔富大陆区总经理陈建成、兔悠便利店创始人尹景怡

    编辑 | 崔砚冬

    特约观察员台湾莱尔富大陆区总经理陈建成、兔悠便利店创始人尹景怡

    中国680万家夫妻店产出了10万亿级的市场,但是非常可惜,品牌连锁化比例只有1%,而便利店看起来是一项门槛并不高的生意,从商业巨头到夫妻老婆店都能涉足,可其中门道并不简单,本期《超级沙龙》就来聊聊便利店怎么才能成为一项好生意。

    本文由直播《便利蜂盈利,全时出局,便利店是个好生意吗?》整理而来,有删减。>">完整直播可戳此回看>>

    陈建成:便利店要赚钱,必须从内核中找到突破

    便利店的全名叫做Convenience Store,一般我们行话叫CVS。便利店的核心价值在哪里?便利店必须要满足四种便利上面的需求。

    便利店的核心价值在哪里?

    第一个是时间上的便利。既然让消费者觉得在买的时间上很便利,那你必须要提供24小时的服务,365天全年无休。之后,市场上累计三四十年来的经营,这个定义慢慢被打破,只要能满足消费者及时性的消费就可以了。换言之,有些地方可能晚上都没有人,可能到了冬天的时候下雪,大家都不出门,便利店可以不需要营业。

    第二个是距离上的便利。消费者不管是走路、骑车、开车,5到10分钟都必须要能够到。可是现在由于互联网的发展,这个定义也慢慢被打破,所以开始即使你没有办法5到10分钟到这个实体店去购买,我也能够给你配到你要买的地方,就所谓的宅配就出来了。也有可能我放在某个地方,你自己来取,点取货。

    第三个是商品上的便利。商品基本上要3000个SKU,我们希望商品的品类能够越齐全越好,可是在齐全的同时,必须要有一些差异化的东西出来,怎样差异化?必须要有鲜食品的研发,因为一个便利店如果有鲜食品的研发,就能够摆脱传统的夫妻店的这刻板印象。因为鲜食品的研发,它必须要满足很多规范。

    第四个是服务上的便利。服务上面的便利会有多层次的服务。大家知道的是感谢的服务,消费者入店以后,要跟他讲“欢迎光临”,离开的时候跟他讲“谢谢光临”。或者进来以后可以跟消费者稍微嘘寒问暖一下,这个感性上面的服务。另外,提供便利服务。这些服务不只是为了赚消费者的钱,而是提供一些生活上面一些便利,缴水费、缴电费、缴信用卡,甚至来买彩票等等,这种服务算是另外一种便民上的服务。

    便利店的获利模式是什么?

    第一个是市场上的竞争。便利店要赚钱,店一定要开得多,而且在市场上要取得绝对的市占率,在市场上才会有优势,这是个基本。如果市场上大家都开满了呢,那你怎么产生差异?就要在业态上面做竞争。你不是跟你的便利店同行竞争,你可能要跟超市,甚至跟大卖场竞争,可以卖一些它的东西,不管是实体店卖,还是透过虚拟的工具,比如说APP上面去贩售,去跟它竞争,去抢它的业绩。再来,你肯定要进入一些特殊商圈的门市,例如学校、医院、机场。进驻这种特殊商圈,代表你在这市场上有一定的实力、品牌。

    第二种获利模式是品牌上面的经营。一般便利店一定是卖市场上常有的品牌,比较大的品牌。可是你有我也有,大家就没有差异化,我们要努力造成怎样的状况呢?人无我有,人有我优,这是基本的品牌经营。最终你还是要有自己的品牌。

    什么叫自己的品牌?例如一次性纸杯,你可以用自己的品牌,挂在这些自有的商品上面。这就需要让消费者对你的品牌有信任。所以你必须让大家认同你便利店的品牌。便利店要赚钱,必须要能够研发出自己的品牌,而且要让你的制造商愿意帮你去制造,那你就真的是成功的品牌。

    第三个,便利店要赚钱,一定要做加盟。尹总的兔悠,在我们行话里面讲,这叫做自愿加盟。我挂个招牌,提供你很多的技术,很多的商品让你去经营。我在这里必须强调,任何一种加盟模式没有绝对好,只有相对好,只有合适,合适就是好。一般在比较先进的城市,比如北上广深,我们一般会推委托加盟。什么叫委托加盟?简单地讲,这个店的所有权是属于总公司的,只是我委托给你去经营,依照你经营的获利模式跟你经营的好坏,提供一个金额给你,你可以去支付你所产生的一些管销费用,剩余的就是你的利润,这叫委托加盟。

    第四个,供应链的管理。便利店想要获利,除了把你的供应商做整合,整合到你的物流,一般只是常温的物流,可是你真的要把便利店做到一个很大的获利模式,就要投入很多的金额。你不是只有常温,必须要做物流功能性的整合,冷链、冷藏、冷冻,甚至你可能会有网上订单。所以这是很庞大的产业链,而不只是一个简单的一个平台而已。

    尹景怡:夫妻店的突围之路:提高整合效率

    这期主要和大家分享各个国家便利店发展的现状、韩国便利店本土化发展的分析、中国便利店发展的机会,以及二三线城市夫妻店的痛点和赋能转型的机会在哪里。

    韩国为什么能成为便利店王国?

    各国便利店发展现状

    这张表格当中有韩国便利店的店均触达率,韩国现在是1042人拥有一家便利店,两倍于日本的密度。韩国便利店发展的历程是30年左右,日本发展是50年,为什么韩国便利店起步晚于日本20年,但是已经是超过了日本的两倍密度,韩国为什么能成为便利店王国?

    首先我们看一下日韩便利店加盟的比例。韩国前三大品牌集中度非常高,基本上,加盟比例高达99%,1%的这部分比例主要是特通渠道或者是因为考虑形象因素。日本的711也高达98%。

    韩国便利店本土化发展

    这张图显示,韩国便利店本土化发展非常明显,鲜食比例非常低,香烟和食品类占比高。鲜食部分的数据显示,韩国便当销售额和人均GDP的对比。韩国便当在2013年,人均GDP达到25890美金的时候,才开始兴起。当时,韩国市场有一个特点,一个是失业率增加,它很多餐饮店的价格都非常高,所以便当的比例有所增长,但是单店的店日均便当销售额也仅是人民币50元。

    现在我们国内很多业内人士认为,鲜食销售占比高才是真正专业化的连锁便利店,这引起我们的思考。韩国便利店并不是这样,而且韩国香烟销售占比非常之大,十多年来一直都是占比将近40%左右,这一组数据跟我们现在广大的夫妻店群体的品类占比非常雷同。

    韩国夫妻店转换率较高

    韩国夫妻店的转换率非常高。从这个比重上可以看到,左边的蓝色数据是夫妻店,右面是连锁店,每年新开店中,夫妻店转换成连锁便利店的大概是30%到40%,2017年,夫妻店市场就业率达到了10万人,一个夫妻店能够解决两个就业人口。这个转折点出现在2006年。2006年连锁店比例只有9%,但是在2017年已经高达40%,跟中国的1%相比,差距非常之大。

    从六个纬度,提升中国夫妻店效率

    从各个角度分析完后,我们再看一下,中国现在行业机会到底有多大。中国680万家夫妻店产出了10万亿级的市场,但是非常可惜,品牌连锁化比例只有1%,而中国发展连锁店的时间和韩国差不多,都是30年。

    在广大夫妻店群体当中,占据二三四线城市好位置的这部分夫妻店,在消费者的视角上看它就是便利店。我们怎么把消费者视角中的这些便利店整合起来,让它们的效率提升,从而带动和提升后端的供应链整合效率。效率提升的核心点就是密度,可以从六个纬度做密度。

    首先商品品类集中的密度。之前很多二三线城市的夫妻店,都是做深度分销的或者B2B电商给他们供货。两三千种产品由几十个,甚至一百多个二级批发商去给他们供货,店主要跟一百多个供应商去交涉。其次,拓展区域/配送、订货及供应的密度、维护的密度、招聘培训的密度、资源整合的密度都需要提升。

    提升密度的核心工具就是连锁化和IT化的部署。我们兔悠是通过主动收编这些A类位置的,雇人经营的店铺,可以做到空间换时间,能够快速做到规模化的发展。有时候,快消品零售,规模就是钱。

    夫妻店的五大痛点

    网上现在流传的7年一个收银员内盗52万,一天就拿了240元,内盗方法特别多,唯一的防范方法就是每个月必须盘点,而且盘点之前账目是非常重要的。我们通过供应链的赋能可以做到自动建账,实时盘点,防止利润流失50%以上。

    这只是其中的一个案例,挖掘出夫妻店的痛点,才能真正控店,整合它。总结一下,夫妻店的痛点有以下五点:

    ・ 人员非标,资产流失风险。一旦雇人的话,是人性的问题,肯定会涉及到资产流失风险,内盗的风险是非常严峻的。

    ・ 商品非标,商品组合不完整、订货及库存效率低。无科学订货方式,商品组合管理弱,无新品开发能力,无商品生命周期、毛利及销售管理,无陈列管理,库存资金大。

    ・ 财务及库存非标,账目不清晰。流水记账无全面统筹,无明确损益,无入库建账及盘点,无库存及现金资产管理,库存大,内盗资产流失大。

    ・ 运营非标,商品连带率,会员管理弱。运营粗糙,耗时耗力,无信息系统,陈列、卫生、价签等基础运营能力差,促销活动无力开展,无会员管理。

    ・ 外卖非标,外卖交互交易交付效率低。外卖用传统电话订货,无线上订购平台,接电话表述不清,外卖平台扣点及配送费高,库存不匹配。

    数字化和品牌化,解决夫妻店的痛点

    夫妻店转型的解决方案在哪里,还是数字化和品牌化,主要是产业存量资产的整合。我们兔悠打造的新零售赋能服务平台,现在在单一城市的150多家样本的试验上是非常成功的,基本上可以做到便利店销售业绩提升三分之一以上,库存周转天数降低一半以上,同时内盗等利润损失也降低了一半以上。整合和赋能夫妻店方面,以下几个方面会比较有效。

    第一点,IT赋能上,我们的系统迭代了10年,是600多项强应用的云架构的信息系统,可以做到自动采购,自动补货,还有自动入库,自动建账,实时盘点。

    第二个,在运营管理的赋能上,有300多项法条和286项SOP标准化,同时供应链赋能上我们都是统一进货,通过系统算法筛选不同品类组合的动销,每个单品在每个不同的门店依靠系统大数据和数据算法自动配货,做到千店千面。

    还有最后一个要讲到品牌赋能。我们这个牌匾大家可以看到是金咖两条颜色,金色在视觉上是非常突出的VI色,同时我们中间的兔子头,买的是美国人设计的一个版权,设计的非常大气。前一段我们加盟店开业的时候,有一个消费者进来说,你们开了几年了,我天天路过,从来没见过。那个店原来是夫妻店,开了很多年,换上我们这个牌匾以后,马上起到了明显的引流效果,所以让加盟商非常欣喜。

    新零售在便利店的概念当中,我个人的看法应该是效能零售的概念,效能零售核心是要在整个快消品行业里,做到全价值链的资源整合,整合主要是四个端,是商品端、供应端、零售端和消费端。

    在整合的过程当中,我们应该多思考一下韩国为什么能成为便利店王国,发展得那么迅速的核心点,我觉得应该是本土化。本土的中国市场,应该是由本土人才去做,因为只有本土的人才才会有深入的本土的思维和本土的意识,同时要做本土的创新,做到本土的发展。我希望用技术和商业模式提高整合的效率,助力广大的夫妻店打造中国特色的本土发展的突围之路。

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