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  • 二手奢侈品直播交易兴起,「小花直播」定下月销一亿的“小目标”

    时间:2020-06-20 18:00:33  来源:  作者:浏览:  

    直播第二次带火了二手奢侈品交易。除了需求量增加,普通消费者的偏好变的精细化,决策过程更加理智,价格敏感度也越来越高。短视频和直播形式一方面可以展示二手商品的成色、款式和试用效果,更符合消费者需求。另一方面直播平台自带流量,对比传统电商模式,获客成本降低。

    借助直播,只二、红布林等二手奢侈品交易平台在疫情期间实现了业务增长,二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」在今年2月完成数千万美元A轮融资。

    36氪近期接触的「小花直播(以下简称小花)」,是一家同样基于直播渠道的二手奢侈品交易品牌。目前小花全渠道DAU超过100万,商品品类覆盖箱包、腕表、珠宝首饰、服鞋配饰等。截至5月,小花GMV超6000万/月,从直播项目开始就已实现盈利。

    据介绍,小花成立于2008年,最初以买手店模式运营,2017年开始向需要回收业务的客户提供二手奢侈品交易服务,并在2018年底加入直播领域,是赛道内最早加入的一批玩家之一。目前的主要阵地是淘宝直播和抖音平台。

    (图片来自小花直播)

    “货真、货好、价格合理”是购买二手奢侈品的消费者最关心的问题。平台怎样拿到好货,背后的供应链起关键作用。目前大多数二手奢侈品交易平台采用寄卖模式,这里的寄卖方又分为C端消费者和B端小店,平台收取佣金或差价作为主要营收来源。

    寄售模式本质是撮合交易,在现金流等方面更为灵活,但同时也存在短板。小花创始人Inn介绍说,寄卖模式对拥有优质二手货源的卖方吸引力较低:对于C端卖家来说,可能存在寄送流程复杂、物流过程中商品损坏、卖不掉等顾虑;寄卖的时间周期也更长;对于B端卖家来说,选择寄卖的商品往往是库存品居多。

    小花的收货模式以买断回收为主,寄售回收为辅,其中买断商品占比80%,C端和B端的收货比例为7:3,买断模式的优点是交易流程轻、时间效率高、款式有保障。另外,小花所有货品售卖前会先集中在直播基地,经过分类、鉴定、估价等步骤,再分配到各个渠道销售。目前,小花二手奢侈品库存量超1万件, 价值超过6000万元。

    买断回收模式下,现金流承压。小花的解决方案是设置减价模型,根据前期数据积累设置库存警戒线,定向分渠道进行清货处理。

    (图片来自小花直播)

    商品鉴定也是二手奢侈品交易过程中需要重点投入的环节。目前,小花拥有20多位来自国内包括香港地区的专业奢侈品鉴定师和养护师傅,每个货品经过至少十二道鉴定工序、三个鉴定师共同认定后,才能对外销售。

    小花现有50名主播,每月直播约1000场。其中月销售额百万以上的S级和A级主播占比约30%。在人货匹配方面,区别于公司配货模式,小花建立起一套自己的选货机制:最近三天综合销售量、退货率、客单价等数据排名靠前的主播,可以填写自己的心愿清单。公司结合主播意愿进行精准配货。未来,公司还计划成立MCN机构,将主播IP化。

    线下店能够提高用户的信任度,小花将线下体验和线上售卖相结合,目前已拥有上海巨鹿路旗舰店、浦东总店、深圳分店、珠海分店共4家实体店。用户运营方面,团队建立起自己的会员积分体系,目前已有会员数量超10万个。消费者还可以选择1888元付费会员服务,享受免费鉴定、洗护、减价等权益的大礼包。

    团队今年的目标是月销售额达到1亿元。Inn表示,中国二手奢侈品市场尚未成熟,较早进入的平台在资源分配、带货能力、售后服务等先发优势的基础上逐渐规模化,最终行业内“少数几家分天下”的可能性更大。直播只是承载交易的一种方式和渠道,下一步,小花计划尝试更多方式获取增量用户。

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