这一年中，“回归保障”“产品调结构”等字眼频繁出现在各家险企，特别是人身险公司的业绩报告及日常报道中。
可以说，“134号文”近乎颠覆了各家险企的产品体系。或基于保费规模压力、销售队伍的营销习惯以及被万能险培养出的客户理财诉求等多种原因，在过去的一年中，众多险企选择大力销售年金保险。
而与此同时，承诺高收益等销售误导和纠纷不断发生，仍旧成为人身险投诉的主因。
主力销售险种
彼时，随着2015年初保险费改的开启，给万能险产品带来了发展契机――万能险最低保证利率完全市场化。从此以后，万能险凭借不断飙高的结算利率，销量实现井喷，也给消费者造成保险产品等同于理财产品的印象。
自2016年下半年开始，监管重点管控万能险的发展规模，万能险保费下滑。相关数据显示，2017年人身险公司方面，万能险占比19.95%，下降16.9个百分点。
实际上，年金保险和万能险一直以来都是险企“开门红”的主打产品，直接影响险企全年的保费收入。
值得注意的是，年金保险大多可满一年返还，甚至满月返还，相当于“即买即返”。年金险、分红险每年返还现金，一般这些现金都是进入附加的万能险账户进行二次复利生息，分为“每年低固定返还+不确定分红+万能账户”或“每年高固定返还+万能账户”，此种形式的产品深受广大消费者欢迎。
为规范保险公司产品开发设计行为，切实发挥人身保险产品的保险保障功能，回归保险本源，防范经营风险，监管相继下发了一系列重要文件。其中，被称作“史上最严”的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》保监人身险〔2017〕134号 （即“134号文”）直接扼住了快速返还理财产品“咽喉”，规定快速返还的理财产品在10月1日之前，全部清理下架，倒逼险企调整产品结构，从轻保障、重投资类产品转向重保障且长期保障型产品。
随着险企产品转型调整的不断推进，险企“年金附加万能”产品结构逐渐演变为“年金+万能”双主险组合计划。万能险在受到严管情形之下，年金保险产品通过拉长期限，继而成为独立支撑险企保费规模的主力军。
数据显示，2017年年金保险全年累计实现规模保费461.4亿元，同比增长86.4%，占互联网人身保险收入的33.4%，成为仅次于寿险的第二大互联网人身保险险种。其中，非养老年金保险共实现规模保费384.5亿元，同比增加2.5倍。
专业人士认为，年金保险和万能险一直是险企销售强项，万能险一直被视为理财产品，年金保险因储蓄性强，被视为保障类产品。在万能险受到监管严格控制的情况下，因年金保险的件均保费远远高于其他险种，能给险企带来大额现金流，要保证现金流、保费规模，年金保险便成为险企销售发力的首选。
《中国经营报(博客,微博)》记者根据各家险企年报不完全统计，2015年~2017年，在人身险公司保费排名前五的产品中，仅年金保险的累计保费收入分别达到了3882亿元、6956亿元、7360亿元，占当年全行业规模保费的比例分别为16%、20.1%、22.7%，占比逐年提升。尤其在2017年，险企保费规模排名前五的产品中，仅年金保险产品的保费收入累计已经远远超过了行业全年万能险的保费收入。
业内多位专业人士均认为，年金保险件均保费远远高于重疾、医疗等其他保险产品，收集保费快，对扩大险企保费规模很重要。因为之前险企销售了大量短期理财产品（包括万能险），需按时兑现现金，如果没有大量现金流进入，保险公司各个方面均会承压。
例如，年金保险一般是1万~5万元起售，一份年金保险获得的保费收入可顶替200份医疗险。销售一份重疾险，一年交1万元，20年则获得20万元。而销售一份年金保险，一年交5万元，10年就是50万元，产品销售之间的现金流差异显而易见。
一位曾在寿险公司任职的高管对记者表示，“‘134号文’生效以后，年金保险即买即返再不可有，5年后才可返还的年金保险对普通客户的吸引力下降，加大了险企年金保险业务的销售难度。但在今年整体乏力的情况下，险企定的目标保费规模难以完成，原本一个季度可以完成的业绩，需要两个季度，甚至三个季度来完成，所以年金保险相比以往卖的时间长，这也是其在整体保费中占比非常高的原因。”
中保协数据显示，截至2018年6月，互联网人身保险各险种中，人寿保险实现规模保费收入475.9亿元，在互联网人身保险年度累计规模保费中的占比为55.8%，依旧为互联网人身保险业务的主力险种，但在互联网人身保险总保费中的占比大幅下降；年金保险保费收入为295.6亿元，占比为34.7%。
年金保险的本质
某保险中介机构市场部总经理对记者表示，年金保险的真正作用在于客户资产的保全或者可以说成类强制性储蓄、现金流锁定。只要被保险人生存，被保险人通过年金保险，都能在一定时期内定期领取一笔保险金，从而达到养老的目的。
据专业人士介绍，目前市场上的年金保险产品，大多是分红型年金保险和万能险双主险组合，年金保险的生存金，作为万能险账户的金额，在保单周年日自动转入万能险账户。
在产品计划书中，万能险账户通常会约定在2.5%的保底收益，但保底收益以上演示的中档结算利率4.5%，以及高档结算利率6%利益演示所获得的收益，均是不确定的，而且前5个保单年度的万能账户并不会产生投资收益。万能账户里面的余额月复利进行投资增值，产品看似会有高回报，但是预期收益并不确定。
值得一提的是，分红型年金保险的分红是不确定的，甚至为零。
根据《关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》保监发〔2015〕93号的规定，“分红型人身保险未到期责任准备金的评估利率为定价利率和3.0%的较小者；保险公司用于分红保险利益演示的低、中、高档的利差水平分别不得高于零、4.5%减去产品预定利率、6%减去产品预定利率；保险公司应当在分红保险产品说明书中用醒目字体标明保单的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零；对于保险公司在售的分红保险产品，如果连续3年实际分红水平达不到中档红利演示水平的，保险公司必须下调相关产品的中、高档红利演示水平，下调后的中档红利演示水平不得高于公司近3年实际平均分红水平。”
但实际上，分红收益利率涉及精算定价模型和演示模型等多个专业知识，复杂程度高，较难解释清楚。有部分分析人士和精算师指出，低档分红收益其实就是为零，中、高档分红分别是“4.5%减去预定利率”“6%减去预定利率”。目前，市场上的分红险预定利率通常设计为1.5%~2.5%，“4.5%减去预定利率”对应的中档演示收益就是“2%~3%”。“6%减去预定利率”对应的高档演示收益就是“3.5%~4.5%”。当预定利率越高，所交的保费越少，或者投保人得到的投资回报（如领取的生存年金）越高。
但另有部分分析人士和精算师持不同意见，认为预定利率和保费、投资回报之间的关系，涉及险企真实投资收益率、死亡率等多个因子，不能像上述那样论断，容易造成误导。
此外，计算分红的基数并不是按照投保人所交保费，而是现金价值。险企拿去投资运用的钱就是现金价值，现金价值基数很小，通常比保费低很多，在险企投资没有收益时，分红就是为零。
销售投诉顽疾难治
一个值得关注的现象是，在险企转型调结构，保险回归本源的大趋势下，人身险消费投诉情况并未呈现明显的改观，销售误导，承诺高收益仍旧是投诉主因。销售多、投诉多亦成为险企“见怪不怪”的现象。
根据监管公布的保险投诉情况显示, 2018年上半年,中国银保监会机关及各保监局接收并转保险公司处理的保险合同纠纷投诉46896件，涉及人身保险公司21147件,占比45.09%,较上年同期下降6.47%。投诉主要集中在承诺固定分红收益、隐瞒保险期间或缴费期间、隐瞒退保损失、与银行存款或理财产品做简单对比等问题。
此外，中国银保监会机关及各保监局接收由保险监管机构负责处理的保险公司涉嫌违法违规投诉1004件，涉及人身保险公司808 件,占比80.48%,较上年同期仅下降1.7%。
“市场上销售年金保险的逻辑，还是用的理财那套逻辑，营销人员已经习惯了这种销售逻辑，不可能说转就转，同时，客户也习惯了大额的保险产品做理财用途。”上述高管对记者表示。
前述保险中介机构市场部总经理表示，现在的年金保险从购买到领取,时间跨度可能相隔10年、20年、30年乃至更长的时间。消费者自身在选择年金保险时也会关注年金产品收益有多高，考虑其回报是否高于银行存款，是否高于国债，是否高于某某类资产，有的营销人员会直接将保险产品与其他理财产品作比较，突出收益。
对于外界盛传年金保险高收益的“噱头”，专业人士对记者表示，营销人员在销售年金保险的时候一般都会说每年交多少钱，交多少年就能领多少钱，表面上看确实收益率高，但实际上就比存银行稍高点，年化收益率大部分就在3%左右。而且，终身寿险、定期寿险都是以死亡为给付条件，两全保险虽然也可以生存给付但买的目的并非为了收益。而年金保险的储蓄性质强，消费者投保是希望获得收益的，大部分年金险都是分红型，销售时又大多与万能险组合销售，这样的组合收益弹性空间大，说成高收益，消费者可能更容易接受。
目前，年金保险产品设置的期限拉长，长期产品相比之前短期产品吸引力减弱，一些营销人员为了完成业绩，达成销售目标，给消费者演示高档回报，消费者被此迷惑，易误解成“高收益”，投保后才发现收益远非销售人员演示的那样，便想立刻退保，但退保依照的是保单现金价值，如果是在短期内退保，现金价值较低，本金便会遭受较大损失。
以某款年金保险产品为例，一位21岁女士选择期交保费10年，每年交15000元，保障期限15年，在第五个保单年度末按照基本保险金额确定的年交保费的25%返投保人生存给付，按照万能账户的最低保证利率2.5%计算收益，如果该女士在前10年退保，会损失部分本金。
某保险经纪人对记者表示，投保人有多少收益，关键看的是保险期限和险企投资能力及收益回报率，而年金保险对投保人资产保全的作用要远远高于其产品本身的收益性。面对年金保险“高收益”说法，消费者一定要理性投保。
