互联网有一句话很经典，“打败宝洁的，不是另一个强大的宝洁，而是很多不知名的小众品牌，巨无霸都不知道如何去反击，因为对手太零散，太小。”作为按摩椅这个市场品类绝对的老大，荣泰选择抵御风险的方式是自身裂变，这种有破有立的变革决心，很多传统产业值得学习借鉴的地方。
黑马哥计划今年写 100 个初创公司的商业模式，前面有又卷烧饼、王者荣耀陪玩平台、脑洞设计师、区块链技术共享平台、找油网、汉语掘金、迷你健身房、最会赚钱科学家、莱杯咖啡、网红创业、媒婆婚恋平台、黄金单车、沙漠种水稻、童话帝国、高考知识变现、共享充电桩、高帅富单车……(四篇 10 万+)
【黑马高调爆料】第 18 篇
文 | 黑马哥
摩拜胡玮炜曾说过：“失败就当做公益了”。
荣泰(股票代码：603579)总经理林琪(黑马营 11 期学员)显然更加精明和老练，他说“要是摩摩哒项目失败了，就当给整个按摩椅产业做广告了。”
荣泰可以说是真正意义上的共享经济第一股，仅 2017 年上半年，就投入2. 7 万台共享按摩椅，营收 9000 多万，净利润 1000 多万。预计全年将投入 5 万台，营收2.5- 3 亿，净利润 3000 万以上。
黑马哥今日爆料核心：上市公司如何玩共享经济?在打法策略上和创业公司有何不同?内部孵化项目的运作逻辑?
一
当上市公司赌一条赛道
随着Uber、Airbnb等一系列实物共享平台的出现， 2010 年前后共享经济开始在全球走红。
2012 年，荣泰或受此启发，就试水过一次共享按摩椅，但当时的技术水平尚未成熟，只能通过投币的方式使用场景也仅限于机场的VIP厅、高端会所和部分商超。
2015 年底，二维码登陆、移动支付和物联网技术三项技术成熟，林琪决定All in赌这条赛道——共享按摩椅。彼时，大名鼎鼎的ofo、摩拜单车才刚刚崭露头角，共享经济的跟风者还没有反应过来。
之所以说“ALL IN”，是因为荣泰行动的迅速以及投入力度之巨大。我们可以通过摩摩哒大事件，感受一下当产业巨头在赌一条赛道时的打法：
2015 年冬，荣泰健康将共享按摩椅项目单独立项，成立摩摩哒子公司;
2016 年 3 月，铺设第一台共享按摩椅;
2016 年末，铺设完成 1 万台，取得营收 3300 万元，实现盈亏平衡;
2017 年第 1 季度，铺设完成 15000 台，单季收入和去年全年相当;
2017 年 6 月底，铺设完成 27000 台，营收近 10000 万元;
在黑马哥与林琪对话过程中，看似激进的背后，并未失去理智，一个传统生意人的算盘依旧拨得响。因为荣泰从 2012 年便开始试水共享按摩椅项目，到了 2015 年，已有三年。三年的运营经验告诉林琪，这是一门可以做的好生意。
好生意体现在一台普通商用按摩椅的成本是 3000-5000(高档的在 5000- 10000 元);一个一线作业人员可运维60-100 台机器(主要是清洁)，分摊到每台机器每个月的运维人力成本只需 40- 50 元。平均下来，每台机器的年毛利在数千元。
关于共享经济失败了就当做公益的说法，林琪并不认同这种互联网人的浪漫。他的观点颇为务实：如果失败了，就当给按摩椅整个产业打广告了。
据其介绍，荣泰健康一年的按摩椅销售为 18 万台，最多影响百万量级的人群。而2. 7 万台的共享按摩椅，运营至今，已有 1200 万付费体验用户、 3000 万体验过但未付费的潜在用户以及 5000 万甚至更多，在荣泰铺设的各种场景里见过“摩摩哒”项目的旁观者。
“这个数量是可怕的”，林琪事后如是总结。
二
两种打法策略对比
荣泰是第一个将共享经济做成主营业务，且获得真实盈利的上市公司，其关于摩摩哒的核心策略，和创业公司有很大的不同。
最明显的一点是，摩摩哒的运营团队几乎是含着金钥匙出生，完全没有考虑过TO VC，全部的精力都投入到产品研发、市场推广、用户调研等运营上，其运作效率远高于创业公司。
//i黑马制图
为保证原汁原味，以下是专访林琪的Q&A。
1、作为上市公司，你觉得自己的优势是什么?
其实重点不是上市公司，而是我们做了二十多年的按摩椅生意，对整个产业太熟悉了，无论是品牌、产品开发、供应链把控、运营维护等都有自己的优势。最大的优势就是成本低：开发成本低、机器成本低、运维成本低、市场成本低。
2、如何定价和计算毛利的?
摩摩哒作为共享按摩行业开创者，定价模式也经历了一个摸索和试错的过程，前期我们在不同场景和区域测试过不同价格(大概有十几次)，最后得出的结论是，我们的按摩椅大部分场景是消费者的碎片化等待场景，碎片化的时间。
基于这样一个基本认知和一段时间的精细化数据测试，最后将价格定在 6 元 6 分钟， 10 元 12 分钟， 15 元 20 分钟。
按照现在采集的数据显示，在人流相对密集的地方，平均每台机器每天的订单是5- 10 单取中间值 8 单来算，客单价按平均的 10 元算，每月营收可达 2400 元，其中运维费用占5%，租金成本45%左右，单机的回本周期在半年左右。
