与天斗，与地斗，其乐无穷。”
◤自 2014 年在创业黑马与“重度垂直”结缘后，王文钢找到了再次创业的勇气与方法论。
他将目光锁定珠宝供应链领域，创办款多多，并在短短两年时间内，拿到 4 轮近 2 亿元融资。不妨来看看，他是如何践行并重新诠释“重度垂直”的。
王文钢
款多多创始人、黑马营 10 期学员、牛文文重度垂直实验室成员、黑马连营 5 期导师。
与重度垂直结缘
在与妻子一次又一次争吵过后，心力憔悴的王文钢萌生了重新创业的念头。
过去几年，他与妻子共同创办了优曼家纺，仅用 2 年多时间销售额便突破 3 亿。然而在业务发展过程中，经营理念的不合让他们一次又一次争吵。身心俱疲的他尽管动了念头，却始终无法下定决心，内心反复纠结、挣扎。
作为一个有着靓丽成绩单、连续创业的老兵，为何迟迟无法下决心?“害怕”，他回答，“我一直问自己，商业模式尚未想清楚，敢赌吗?重新创业，就一定能成功吗?”
然而，一次偶然参加创业黑马的活动坚定了他重新启航的决心。
2014 年的一天，王文钢作为评委参加黑马大赛，本想看看是否有好项目值得投资，但开场的「黑马营」营歌《坚持》瞬间吸引了他，“坚持， 再坚持!多少年来多少次，为了理想在坚持。每一次觉得失望，告诉我还有希望。每一次感到心伤，叫自己还要向上。”一声声铿锵有力的歌声触动了他，让这个从小成长在东北的山东汉子泪流满面。
那些或创业成功的喜悦，或失败的沮丧，一遍遍的垂头丧气，又一次次重燃斗志……往事如电影画面般一一闪现在王文钢的脑海中。“是啊，创业者最难的是永远面对的是未知，在所有未知情况下，还能够相信自己并坚持走下去的人，都特别不易。”
王文钢希望融入创业者群体，抱团取暖，重新获取力量。不久后，他报名进入「黑马营」，试图寻找新启发和新思路。“让我没想到的是，当听完牛社(创业黑马学院注：创业黑马董事长牛文文)的重度垂直理论后，我觉得很对!一下子觉得找到了方向!于是我边学习边琢磨，看看哪个行业还有重度垂直应用的机会。”王文钢说。
2015 年的一天，就在王文钢兴奋不已各处调研和琢磨新业务的时候，妻子提出了离婚的要求，这消息犹如一道晴天霹雳，最终他几乎以所有家产和资产换回了儿子的归属权。在跟母亲和儿子搬家的过程中，他下定决心开始新的事业，创办珠宝供应链平台——款多多。
发现珠宝行业痛点
不过，刚开始决定创业时，王文钢并未一下子锁定珠宝供应链领域。
“到底该切入哪个行业?”他开始反复思考。拥有多年创业经历的他总结了一些普适原则：首先，该行业市场要足够大，且供大于求;其次，该行业上下游信息流存在断裂现象;其次，该行业上下游环节、从业人员多且散;再次，该行业信息化程度低，从业人员教育水平低;再次，该行业中没有大巨头，或即使有巨头也尚未对市场形成垄断;最后，该行业经营思路靠“经验+感觉”主导。
经过一系列的思考，以及投资人李祝捷(创业黑马学院注：现不惑创投创始合伙人、原真顺基金创始合伙人，专注于投资B2B产业互联网投资，曾投资找钢网)等的点拨，王文钢最终锁定珠宝供应链领域，并开始对整个珠宝行业展开了长达 18 个月的调研。
2014 年 9 月，王文钢正式开始调研。他走访了 2000 多家工厂，700- 800 家零售商，100- 200 家批发商，合金、铜、不锈钢、银、玻璃、水晶、钻石，14K、18K、22K金、足金、3D硬金，每一个细分领域都亲自去跑、去看、去问，而且，他又花了 9 个月时间梳理上下游产业链的关系和痛点。
在充分的调查研究后，他发现， 2013 年开始整个珠宝首饰行业市场萎靡、销售下滑，并且这种状况随着时间愈演愈烈。不过，尽管相关行业报告上称 2014 年珠宝行业市场规模为 5300 亿元，但并未完全统计准确，珠宝行业零售的真实交易总额预计高达1. 5 万亿元。
他还发现，珠宝首饰行业是通过一级批发商订货，然后二、三级批发商通过现货现结或一些额度账期的模式推送给零售店。工厂这一源头负责设计生产，然而工厂设计生产的订单是由一级批发商决定的。
这就造成了一个很大的问题：一级批发商和工厂离零售端很远，零售端无法及时正确地反馈零售终端消费者的需求，造成了一级批发商和工厂“自嗨”模式去研发和生产。
结果，好的产品被一、二、三级批发商分销之后，零售店爆款卖出超不过 5 件再回来要货就断货了。等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整生产时，两个月后才能再拿到爆款，销售旺季过了，货品也就卖不出去了。
这就是整个行业信息化程度特别低，系统管控能力比较差，粗放式经营的典型问题——“爆款常断货”。试想一下，就连O字素链这种基础产品都能每月断货几次，这个行业有多大的改造机会啊!
“市场够大，痛点够痛，效率够低!这正好是机会呀!”最终，王文钢决定创立款多多，切入珠宝供应链领域，围绕着“零售商无法及时找到好卖的款式”这一痛点寻找解决方案。
“正好听了牛社的重度垂直课程，很受用。”王文钢说。而重度垂直理论是创业黑马董事长牛文文根据成功创业者的实践总结出的在垂直细分产业借助移动互联网工具实现转型升级的方法论。
重度垂直的核心在于 4 个字：“重、深、窄、小”。王文钢一边实践一边思考，同时也融入了自己对于重度垂直的理解。在他看来，战略上，“重”是轻模式重运营;“小”是资本能接受的最小化市场。战术上，“深”是介入场景深刻洞察;“窄”是选对细分的市场，做专，做精，时机合适。
“这 4 个字，就像风清扬的独孤九剑，听起来很高深，但深刻理解并运用好就能解决大问题，”王文钢说。
那么，他是如何践行这 4 个字的呢?
理解重度垂直之“重”
在王文钢看来， “重”不等于“沉”。人多、复杂、慢速都是“沉”。“重”可理解为 12 个字：轻人力、接地气、重运营、扣细节。
轻人力。
今年 5 月，款多多内部员工有 50 人。到 8 月底时，员工人数增长到了 80 人，净增 30 人，但实际累积增长 50 人，实际评估后发现组织并不高效。王文钢最终决定要“砍掉” 20 人。
“欲练神功挥刀自宫”，这是王文钢的逻辑，“我们轻人数、重人效，如果招聘带来的不是脑袋、市场和执行力，那就只是劳动力;如果能为企业赋能和加分，才是真正的人力。所以每个月、每个季度、每半年、每一年都应自宫一次，砍掉小尾巴。真正的创业，不是把自己变成万能的，而是把自己不成的砍掉，找到对的人帮你。”
接地气。
“我从未幻想一下就把潘多拉这样的巨头超越，一直在接地气地跑。”王文钢说。
有一次，他前往青岛即墨Zara某外包商的工厂调研。然而，王文钢一进屋，便看到四个大娘正在拿着钳子“咔咔”拧，桌子旁边放了一个本子，上面写着“Order fromZara”。他对老板说：“老板，看看你们家样品。”老板叼根烟，一低头从抽屉中拿个箱子，看一眼，扔了过来。人员、环境简陋到让他吃惊。
由于地处偏僻，当他从工厂出来后坐上一辆三蹦子，结果在村子里绕了整整两个小时没打到出去的车。不过，正是在这样简陋又偏僻的地方，他调研出生产一件饰品仅需 5 元， 5 美元卖给Zara，而Zara竟标价29. 9 美元卖给消费者，利润颇丰。
也正是这漫长的 18 个月，他调研了 2000 多家类似的工厂，前前后后国内飞行里程数达 18 万公里，相当于绕整个赤道飞行4. 5 圈。这辛苦且接地气的调研过程，也让王文钢更加清楚地了解了珠宝行业上下游之间的信息流误差、资金流误差、物流误差。
“如果想创业成功，就不能总觉得自己是老大。创业就是出来卖的，无论卖给谁，态度都要好，不能总要面子，接地气很重要。”王文钢说道。
重运营。
“重运营重在哪里?不是建立复杂的流程，而是打造一套快捷有效的运营体系。提高效率最好的方法是使用好的IT系统，实现互联网+。”王文钢说，“当上千万个维度出来的时候，靠人力是无法精细核算的，只能靠大数据。准且快就是供应链管理中最重要的事。”
在中国传统珠宝首饰行业中，“生产主要归潮汕人，销售主要归莆田人”，行业内各链条间做买卖很看重关系。款多多既没关系，也没经验，却在短短两年之内，珠宝成交量相当于一个小型上市公司的规模，靠的就是一套“珠宝行业智能大数据BI系统”。
通过这套智能系统，款多多掌握了珠宝行业全国几乎所有零售店的分布数据，进行上亿级标签测算，智能分析流行款式，随着人群、地域、消费喜好做货品精准匹配，同时指导上下游生产、销售，通过市场反馈，指导工厂更精准的生产，帮助零售商调整销售策略，实现“不止卖得对，而且卖得快，卖得合适”，提高整个行业的运转效率。
扣细节。
王文钢认为，扣细节要用一套便捷的IT工具，这样才能真正提升运营效率。有一次，款多多与客户有一个云南省的合作，由于人手不够，于是他派了一名员工到云南。为了让这件事100%完成，让客户得到满意的结果，王文钢要求该员工每日用钉钉，到店拍实景图签到打卡，以便控制到该区的实时性和有效性。
“对客户承诺了就必须做到，扣细节扣到让人觉得疯狂，才能做成。大部分公司的死亡不是因为犯了致命错误，而是常年不改的老毛病、小错误所致。我们用一套便捷的工具扣细节则能控制错误率。”王文钢说。
正是靠着这 12 个字，款多多在 2016 年员工只有 38 人时，服务范围便已覆盖 6 个省，年销售额达 1 亿元;今年员工人数增长到 88 人，服务范围覆盖 20 个省，销售额达 5 亿。
理解重度垂直之“深”
王文钢所理解的“深”，就是深度洞察用户需求，构建虚拟场景。“不同于PC互联网，移动互联网应用可以在任何场景出现，能够想象出这个场景，就能赢得第一步。”
场景要根据需求落地，充分理解场景中的人是谁。
款多多企业文化中有一条叫“客户至上”。这四个字是在场景下解释的：款多多的客户是珠宝店老板，而它要做的是让珠宝店老板最爽。
珠宝店老板如何最爽?一个想象场景便是：珠宝店老板跷着二郎腿，抽烟、喝茶，看着一个老客户拉着一个新客户进店。老客户不仅自己买货，还劝新客户买货，然后两人买了单乐呵呵地走了。走之前，还在朋友圈发了一个九宫格帮老板宣传。
如果把这个场景想透，结论便是：珠宝店老板减少使用导购人数，新客户是老客户带来的，老客户回购很稳定，且新老客户能做二次口碑传播。即，珠宝店老板能够节省人力成本、存货成本、新增客户的推广成本，同时交易很快，老板什么也不用干。
场景要区分，男女老少通吃的时代已不复存在，因此要理解客户需求，研究为什么有这样的需求，知其然并知其所以然。
比如， 28 岁左右，生活在一二线城市的女性，职业偏前沿，公司中层，职业发展处于上升期，生活节奏快，早出晚归，经常出国玩，生活品质好。研究她会发现，她喜欢穿大牌，因为其职业、事业、社会地位还未得到广泛认可，尚处于奋斗期，因此需要大牌加持，品牌标签化特别严重。
再比如， 32 岁左右，生活在一线城市的都市美少妇，公司中高层，职业发展处于相对稳定期，工作节奏较快但上下班很规律，生活场景相对丰富，家庭聚会场景上升。她有较强的经济实力，衣服不再花花绿绿，白、黑、灰颜色占衣柜比例 8 成以上。一个一线的时尚女性还会佩戴黄金吗?必然不会。
再比如，生活在二三线城市的都市女，工作稳定，上过或未上过大学，住着父母买的房子，生活没有太大负担，工作时间稳定，购买能力强。她想尝试时尚，但可能这辈子没怎么花过钱，于是就在淘宝、天猫、唯品会和电视剧、综艺节目找时尚感，找“大牌感”。
“女人看首饰的心智排序为：先是款式，再是价格，再是品质，再是品牌。这说明珠宝行业的品牌影响度并不高。所有女生都是一个逻辑‘好看’，而好看对应的就是款式。”
对用户画像和用户需求的深入理解和挖掘，让款多多为珠宝店零售商的匹配更为精准，“我们所做的最终都反映在客户的销售结果上，通过款多多提供的服务，它们的销售速度是否加快，销售额是否提高是我做关心的，”王文钢说。
而诸如中国黄金、中国珠宝、周大生、老庙、戴梦得等很多珠宝代理商和加盟商都已成为款多多的客户。
