关键词 ：「品牌解案」
作者：弗兰奇
来源：营销航班（ID：）
正文
你觉得销售额 1 亿元的服装公司，需要几个人？ 15 个人，你信吗？没错，这份亮眼的成绩就来自量品，一个成立 3 年专做衬衫裤子的男士个人定制生产品牌，C2M模式的佼佼者。
商界从来都不乏火热概念，比如共享经济，曾经火过的它到了 2017 年终于开始降温。而另一个聒噪多时的名词“短路经济”（C2M模式），却一直平平淡淡，没能彻底火起来，入场的玩家甚多，单 2016 年就有 200 余家创业公司进军，可玩得华丽如量品者寥寥无几。
既然如此，我们不妨先看看什么是C2M模式？C2M，是英文Customer-to- Manufactory（顾客对工厂）的缩写，是一种全新的电子商务模式。顾名思义，它把消费者和制造商直接连接起来，砍掉库存、物流、总销、分销等所有不必要的中间环节和成本，让用户以低价格购买到高品质的产品。
为了实现对中间环节和成本的砍掉，这个模式只有三个核心角色：消费者、平台和制造商。它的一般流程是：平台取得消费者个人定制数据，再将这些数据交给制造商供其制造产品，最后将产品发货给消费者。只有这样“先下单后生产”，从“工厂生产、消费者购买”改变成“消费者下单、工厂再生产”才能砍掉库存、物流、分销等传统模式中的环节与成本。
又私人定制、又物美价廉，这样好的模式应该很多人喜欢，很有前景吧？然而在现实的商业环境里，该模式面临的问题也显而易见：
首先，制造商必须是工厂，为什么？因为手工作坊，根本不存在库存、分销等问题，怎么会有“砍掉中间环节，减少不必要成本”一说？更何况，手工作坊做高级定制，效率很低，只有工厂生产能规模化，这样才可能把生意做大。
其次，必须让消费者定制，为什么？因为不定制，那就是传统模式下的制造商生产什么，然后拿去卖，这就一定会有库存，有分销。制造商一定要走量，要不停地生产，不能停工。
最后，有了上面“两个必须”，核心矛盾都集中在：工厂规模化生产与消费者定制如何平衡，实现“规模定制化”这一点上。
单拿一件衬衫举例，综合考虑领型、扣子、袖型、面料、花色、下摆、材质等参数，组合下来，光SKU就有 7600 多种，假如想实现理想中的“一人一版”，就得建立复杂庞大的版型库，这么复杂的个性化需求，怎么让它实现规模化生产？
然而，这道难题仅仅是C2M模式关键控制点的其中之一。
实现“规模定制化”，只是在图纸上打通了一座桥梁模型，可是这座桥要架在哪里？怎么赚取利润？这是另外两个非常关键的问题：
架在哪里，就是你要切入哪个市场，满足什么需求，做什么产品。判断什么产品适合C2M模式，有 3 个标准极为重要：
必须是高毛利产品。低毛利率的产品只适合京东、淘宝等电商平台销售。既然要高毛利，当然要是个性化产品。高毛利个性化需要是售卖产品的天然属性。
绝不能是季节性产品。个性化定制需要工厂配合，因此需要一年四季都有需求。
必须有高频交易可能。当前不管用什么方法，获得一个客户的成本都是很高的。如果一个客户交易频率不高，那么这个商业模式就很难做下去。
赚取利润，就是你要怎么保持盈利，赚差价？还是赚别的？怎么长久的赚下去。一提到C2M模式砍掉中间环节，很多创业者都会陷入赚差价的主流盈利模式，但随着消费越来越透明，这种差价利润，能维持多久，则是不得不考虑的问题。
总结：可以说实现“规模定制化”、找准产品切入口、有效赚取利润，这正是C2M模式能否成功的 3 大关键控制点。
讨论完C2M模式，我们回到量品身上抽丝剥茧，看看量品是怎么玩转C2M模式的：
关键控制点1：锁定精准切入口
关键词：男装、衬衫、单品
前面讲到，适用于C2M模式的产品，需要满足 3 个条件——高毛利、非季节性、高频交易可能。量品创始人虞黎达有着 20 年从事服装代工业务的经历，他的工厂曾为阿玛尼，巴宝莉代工。凭借他对服装行业的深刻了解，结合上面 3 个条件，他很快排除了女装市场，原因在于：
女装对服装的需求强调时尚、新潮、多元化。女人们视撞衫如噩梦，衣柜里的衣服款式绝对不能重复，你如果想依靠女装中的某一单一品类，很难做大到支撑一个独立公司的运转；
女性喜好多变，很难维持对一个服装品牌的持续忠诚度。
可男装市场上也有很多产品，哪个产品更好切入呢？一个用户痛点提醒了他。有数据显示，当前市面上的男士衬衫，其合体比例只有35%左右。合体为什么重要？因为男装不像女装，不能玩太多花样，这样一来，一件合体的衬衫，以利落线条彰显男士成熟挺拔的气质，这就非常重要了。而衬衫这一品类恰巧也是之前虞黎达接触过最熟悉的服装单品，于是他将切入目标锁定在男士衬衫上。
而在接下来的用户锁定方面，虞黎达清醒地选择了能承受399/ 499 元这一价位的中产阶级男性。为啥？往下走，就是 200 元价位段，这对应的是屌丝市场，很容易陷入价格战，无法支撑起定制服务的成本；往上走，就是800- 1000 元的高端奢侈消费，就脱离了C2M模式精简不必要成本提高性价比的初衷。对于中产阶级男性而言，以399/ 499 元的价格，获得一件量身定制的免烫高品质衬衫，是完全有吸引力的，更何况衬衫品质可以比肩当前线下千元上下的衬衫。
锁定了初步目标，那是要拓展还是只做单品？虞黎达选择了极致单品模式。原因在于增加品类存在一个陷阱。拿陈年的凡客诚品来讲，衬衫、西装、围巾、鞋子……都做，是想要尽可能地挖掘用户的商业价值，可这也导致产品做不精、额外成本压不下来、管理上更复杂。凡客最热闹时，公司里有 13000 多人，三四十位总裁，两三百位总监，这成本可想而知。卖过 10 亿件衬衫的虞黎达，在衬衫这个他最擅长的细分品类上，算了一笔账，如果他能保持一万件一天的规模，量品的衬衫完全可以不超过同类批量生产的衬衫，从而保证足够的利润，也就无需追求SKU扩张。
