赖军
本报记者 方海平 上海报道
在经历了十几年的高速增长后，中国寿险业的发展走到了一个十字路口。一方面，在社会和经济结构转型的大背景下，原来产品设计、渠道布局等已进入瓶颈，继续发展需要改革和突破；另一方面，监管也对原来增长模式中的一些问题做出调整。目前，保险业正在合规经验和探索新发展方向之间平衡发力。
这在中小险企中表现尤为明显。不过，对于一直以稳健经营和专业化发展作为战略定位的公司来说，或许是某种契机。
作为一家合资保险公司，招商信诺在中国80多家寿险公司中排名居于中间，但在部分特殊领域口碑颇佳。招商信诺是国内最初提出主要通过电销进行销售的险企，目前其电销规模虽不及平安等大型险企，不过人均产能等指标上均处于业内领先。另外，在高端医疗险、健康管理领域，由于外方股东背景及其先发优势，亦经营得颇有成效。
招商信诺人寿保险股份有限公司总经理兼首席执行官赖军近日接受21世纪经济报道记者专访时表示，目前，整个行业受监管影响进入转型期，公司业务上保持着稳定增长，没有大起大落，但在新的监管形势下也受到一定影响，“希望监管在规范行业经营的同时，能够对创新业务给予一定空间”。
技术进步促竞争格局转变
招商信诺人寿是由美国信诺集团和招商银行(600036,股吧)共同出资成立的合资寿险公司。赖军介绍，招商信诺经营伊始，即引入外方股东在电销和健康领域的经验在国内展业，“当时市场也有质疑的声音，这种完全通过电话进行销售的模式是否可行，现在已逐步得到市场认可。”
赖军介绍，团队建设上，公司一开始仅3名电销人员，目前的电销团队规模已发展到5000人左右。公司内部流程上，从产品设计到服务流程，从技术支持到运营管理，再到理赔等，都是围绕电销来做。
采访过程中，赖军反复提及“术业有专攻”。他说：“我们的定位是在规模和效益之间寻求平衡，不追求不能带来效益的规模。每家公司定位不一样，有些公司愿意在某些亏损的产品或业务上进行投入，最终实现盈利，但不代表每家公司都会这么做。每家公司的风险偏好和盈利模式不一样，我们肯定是追求规模的，但不能盲目追求。”
赖军说，我们的定位在过去十多年中没有发生太大变化，主要得益于股东双方间的沟通坦诚。不过，阶段不同，面对的问题也不同，作为合资保险公司，过去在地域扩张和机构的批设上速度远不及中资公司，规模增长没有市场整体那么快。
“我们所有的业务都在国内，其实就是一个本土企业。不能纯粹从外资占比来认定，很多大型公司股东背景中也有外资身份，从绝对值上看其外资体量更大。”对于中资、外资问题，赖军如此看待。
作为合资公司，经营策略上必定受中外双方股东影响。赖军说：“中方更多强调的是怎样加快发展，外方则更多强调怎样控制风险。”
有趣的是，经过多年发展后，在当前阶段，这种观点开始发生变换。目前中方股东变得更加强调风险，外方则在看到过往业绩后认为更应加快发展。
保险业的格局正在发生变化。在赖军看来，新的竞争格局开始形成，科技在其中将起到越来越重要的作用，对科技创新的投入和布局是其另一个战略方向。他表示，人脸识别、光学识别、字符识别等技术，公司正在进行探索，但要将技术板块打通形成一个完整的系统，还需通过与外部的合作，目前也正与腾讯、网易等互联网巨头合作。
“很多时候商业模式和竞争格局的变化是技术进步带来的。”赖军表示。
健康险的方向是有效管理
高端医疗险是招商信诺的一大优势，赖军说，一方面因为我们开始做得比较早；另一方面得益于股东的经验优势，因为信诺是一家健康险公司。
不过，健康险和健康产业的发展近年来成为保险公司争相追逐的一大热点。赖军透露，目前市场上多数健康险产品是事后理赔模式，不参与过程管理；而招商信诺不同的是，希望在过程中扮演重要角色，这对于医疗机构和消费者来说都是好事。对于医疗机构，有保险公司做后盾，在付款上没有问题；对于消费者而言，由于缺乏相关医疗知识和医疗资源，出险之后急需解决问题。“我们称高端医疗险是有管理的、直付型的医疗险。”
但这对保险企业而言，如何提炼出一种可持续的盈利模式是最大问题。赖军介绍，从信诺的模式看，其最大的收入不是来自赔付和差额，而是来自管理，即保费取决于最后的赔付，企业（投保人）的成本取决于医疗费用，保险公司的价值在于保障员工健康的同时，降低医疗费用支出。
当然，中国与美国的医疗体系差别甚大，消费者在医疗上的需求也不尽相同。比如，美国医疗资源丰富，但价格昂贵，需求上更看重“可承担性”；中国医疗资源尚处于紧张阶段，需求上主要是解决“可获得性”。
赖军认为，中国健康险未来的发展也会朝着这一方向，随着医疗资源的增加，不同人群的分层将逐渐显现，人们对医疗服务开始差异化，健康管理商业模式的价值也会逐渐凸显。
2017年12月，招商信诺旗下健康管理子公司――招商信诺健康管理有限责任公司正式开业。赖军透露，对子公司的安排是把保险产品中的服务分离出来，甚至给一些非保险的客户提供同样的服务，基于服务来收费。“比如一些客户出了问题后想买保险，公司可能没办法给他们卖产品，但可以提供服务。这会是一个长期的投入，并没有指望这几年马上盈利。”
