注：本文系富尔保险经纪有限公司执行董事、总经理杨帆投稿，原题《兼业互联网保险营销员渠道迎来发展机遇》。
编者按
2A的互联网保险平台，一度大量涌现，大量的代理人、非代理人开始利用这类平台通过分享保险产品链接等赚取佣金。这种模式极大扩展了保险的销售半径，但由于不规范导致的“飞单”、销售误导等乱象也异常突出，甚至招致一些大型险企的抵制，进而成为影响这类平台进一步发展的重要因素。
由此所引发的关于“兼业互联网保险营销员”的话题却一直持续至今，业界在思考，有没有一种可能，即在合规的前提下发展“兼业互联网保险营销员”？在本文作者看来，如果可以的话，这无疑是一个颇有想象力的空间。
随着我国人口红利的消退，寿险行业营销员常年“大进大出”的经营模式将难以为继。同时因常年高脱落率和大体量招募而积累的离职保险营销员群体和电子商务时代热衷兼职的电商从业者人群都可能涌入兼业互联网保险营销员大军。在线下专职保险销售从业人员增员乏力的背景下，线上兼业保险营销员就迎来了发展机遇。
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线下传统保险营销员“大进大出”的经营模式难以为继
一方面，我国人口红利的逐渐消退让营销员的增员候选人口池不断萎缩。我国社会总抚养比在1990年首次向下突破50%，人口红利的窗口就此打开。随后20年间，抚养比持续下降了十几个百分点。2011年前后，中国的老龄化进程加快，抚养比开始由降转升。根据国家统计局公布的人口普查统计显示，80后22800万人，90后17500万，00后14600万人。在严格的生育政策和育儿成本持续攀高的背景下，我国出生人口连年下降。
人口红利的消退使得保险营销员增员候选人口池不断萎缩。根据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》，保险营销行业的新人占比明显下滑。数据显示，年资少于13个月的新人占比从2019年的约四成，下滑至2020年的约三成。
另一方面，年轻一代新人价值观与上一辈差异巨大，传统线下的工作模式对新人吸引力越来越小。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，30%的团队长在招募80后新人时选择了与招募65后70后很不同的策略，而35%的团队长在招募95后新人时采取与招募80后90后很不同的策略。究其原因，是因为越年轻就越渴望自由的工作环境，就越喜欢旅游看世界，赚钱和事业发展就越被排在了后面。
同时，越年轻的一代越偏爱微信沟通。特别是95后，微信沟通已经成为主流。在考虑工作留存时，65后70后营销员考虑的是收入，80后90后则在考虑收入的同时同样看重荣誉与个人成长，95后则主要看团队气氛和工作自由度。显然兼业互联网型的工作模式对年轻的保险营销员更有吸引力，而线下传统的工作模式招募和留存新人越来越难。
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兼业互联网保险营销员渠道业务成功的可行性强
首先，兼业保险代理人的历史更悠久。世界上最早的保险代理人就是兼职。1792年英国的威斯敏斯特寿险公司招募了史上首批保险营销员。他们主要是银行家、律师和商人，这些人熟悉当地市场并且具有判断被保险人是否可保的信息和能力。而这些代理人的销售模式并不是主动销售，只是在从事主业的同时，顺带做一些客户主动上门购买的寿险业务。随后，大量寿险公司模仿了威斯敏斯特寿险公司的代理人模式，这种模式一直主导保险行业的营销员模式到19世纪中期。
直到今天，兼职保险营销员渠道依然在保险世界有一席之地。英国更是在立法层面明确了兼职代理人的地位。根据1986年的《金融服务法》，英国保险代理人分为公司代理人和指定代理人。其中，指定代理人是指在做好自己份内工作的基础上，把业务介绍给保险公司。指定代理人可以是律师、杂货店老板等个人，他们虽然不是专业的保险从业者，但必须要熟悉保险基本业务，方便办理投保理赔等相关手续。
其次，在我国，相较传统保险代理人，互联网保险代理人兼业比例更高。根据复旦发展研究院与i云保2020年共同发布的《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》，在全国各地数千份的问卷调查中，50%的互联网保险代理人存在兼业行为而传统保险代理人仅有14%兼职。兼业互联网保险营销员第一职业更加丰富，其中21%为商业、服务业人员，专业技术人员占到15.6%，13.4%为非保险相关销售工作。可见，线上保险销售兼职正在吸引更多职业人加入。
最后，我国离职保险营销员群体和电商自由工作者群体人数众多且持续增长，这使得兼业互联网保险营销员增员候选人口池不断扩大。
一方面累计离职保险代理人人数众多，为线上保险销售兼职渠道提供了广泛的选材空间。据前瞻产业研究院统计，截至到2017年底，我国从事过保险销售的从业人员超过5000万，是同期执业人数的5倍以上。以年脱落率60%估算，每年有四五百万新人加入保险营销员队伍，也有四五百万人脱离这个队伍。由此推算，在我国离职保险营销员群体已超过6500万人。
由于这部分人群均受过系统的保险销售培训且有一定的保险销售经验，因此较容易成为互联网兼职保险销售员。以运营平安人寿离职代理人的“平安同学会”为例，每月都有30多万线上兼职在平台活跃，显示出了离职代理人群体的行业生命力。
另一方面，互联网经济催生了大量电商人群，为兼业互联网保险营销员渠道带来勃勃生机。根据商务部电子商务司发布的《中国电子商务报告2019》，我国电商从业人员已达5125.65万人。全国电子商务交易额达34.81万亿元，占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%。由于商人自古都是兼职保险销售的最佳候选人群之一，因此我国众多的电商从业者就成为兼业保险销售渠道发展的重要基石之一。
《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》显示，“网络渠道”成为互联网保险代理人入行的最主要来源。传统保险代理人的主要从业途径为“熟人转介绍”，占比高达72.8%。而互联网保险代理人“熟人转介绍”比例仅为41.4%，低于43.3%的网络渠道来源占比。保险业的发展潜力、灵活的工作时间以及可观的工作收入吸引着越来越多的电商从业者加入线上保险销售大军。
兼业互联网保险营销员这一群体正成为保险业的新兴生力军。他们抱有互联网经济的开放和包容心态，有更强的服务意识和契约精神。他们处在一个，较传统营销员队伍，更扁平化的销售结构中，能够利用科技赋能，从而更好的满足未来急剧变革的消费者需求。在他们持续的推动下，兼业互联网保险营销员渠道将迎来发展的重大机遇。
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