近50年来，在美国的金融市场，嘉信理财(Charles Schwab，SCHW)一直是个”颠覆者“。
自1971年成为经纪商以来，嘉信理财1975年开办了一家折扣经纪公司；1980年建立业内第一个24小时报价服务；1983年卖给了美国银行，1987又把股份买回来；1996年开始网上交易；2005年取消了账户服务和订单处理费，自此开始了股票交易佣金归零之路，先后4次降低佣金，到2019年率先开始了零佣金交易。到了2020年初，嘉信理财又推出了“零散股交易”(fractional share trading )，投资者可以一次购买多达10种不同的股票的“切片”，以降低买入门槛。
嘉信理财的发展势头一度让摩根大通等传统银行开始关注并学习其发展模式，但是如今它也遭遇了新入场者的挑战，比如在2020年疫情期间颇受关注的Robinhood。
近日，《巴伦周刊》中文版对嘉信理财的国际市场和商业战略执行副总裁丽萨 ? 亨特(Lisa Hunt)进行了专访，以求能够深刻理解这家公司数十年来持续不断的“颠覆”基因来自哪里。
丽萨 ? 亨特也是美国证券业与金融市场协会(SIFMA)的荣誉主席。她在嘉信理财工作了26年，曾负责嘉信理财分支机构管理及同业收购业务，管理嘉信理财在美国360家分支机构的2000多名员工，同时掌管公司收购、产品销售及国际服务。
春节前，嘉信理财申请的中国外商独资企业(WFOE)执照也获得了批准，很快将能够在中国市场直接开展业务。
以下为经编辑的专访实录：
2020年为零散股交易创造了最佳时机
《巴伦周刊》中文版：嘉信理财在2020年推出了零散股交易。这种方式在美国年轻的投资者甚至在全世界都起到了引领作用。现在这种交易方式在嘉信理财的业务中占多大比例？贵公司对这种交易方式的未来有什么期待？它会成为一种主流的交易方式吗，会不会影响到传统股票交易方式？
丽莎 ・ 亨特：首先，我为嘉信理财的零散股交易（Schwab Stock Slices?）感到骄傲。我们是在2020年初推出的，真的没有比那时更好的时机了，因为人们都在家里，散户投资者愿意做更多的研究。考虑到了投资者的诉求，然后就创立了这样的解决方案。但我们的零散股交易牌照，目前只有在美国才能用， 它不在我们的全球产品组合中提供。
之所以设计这个账户，就是为了让所有的投资者能够更简易地、轻松地触及到投资。现在有很多美国上市企业的股价都非常的高，比如说亚马逊(Amazon，AMZN)、特斯拉(Tesla，TSLA)还有Facebook(FB)这样的公司。它们的股票非常贵，很多的散户投资者连一股都买不起，所以我们零散股业务就让他们也能够投资得起，能够把自己的可投资的收入投到他们觉得表现很好的公司里去。
2020年12月份，嘉信理财的账户注册和交易活动都有大幅上升，超过6万个账户有过零散股交易，按交易次数算有100万次。一些长辈把零散股当礼物送给自己的子孙辈，让他们有个机会了解市场和投资，也就是说培养了下一代投资者。很显然这已经引发了投资者的兴趣，在鼓励更多投资者利用这个机会，所以我相信它会变成一个主流的产品。
但我不认为零散股交易会影响到正常交易活动，大量头寸，大量资金，毫不怀疑会继续下去。
《巴伦周刊》中文版：在推出零散股交易的方式之前，嘉信理财是观察到了散户增加的趋势吗？美国市场一向以机构投资者为主导，这也是中美市场的一大差异。现在散户在美国市场的“复兴”，会起到什么影响呢？还有就是做这种以散户为主的零散股交易在技术上容易实现吗？
丽莎 ・ 亨特：嘉信理财研究零散股交易的产品已经有一年多的时间了，所以我们是在注意到市场散户投资者兴趣高涨之前就在建立这个系统了，那时候疫情还没有开始。我们在跟投资者沟通交流的过程中，了解到他们想把投资产品作为礼物送给家人和朋友，也注意到有些散户投资者说自己的钱不够多，没办法参与市场，有什么解决办法？因此我们就开始开发技术，技术其实是很复杂的，但是考虑到我们公司的规模、交易额、交易量，我们还是实现了这个产品的推出。
2020年，像世界其他地方一样，我们看到了大批新入场的美国散户投资者。幸运的是，我们处于一个非常高度监管的行业，与美国监管机构有很多联系，我们非常清楚我们必须要做什么。我们对客户的投资政策也是透明的。所以，坦白说，看到有更多散户投资者参与，我们非常激动。嘉信理财不只是一个线上的企业，还有线下的投资顾问能够给出恰当的投资建议，要让散户投资者觉得已经做好了准备，然后才开始交易和投资。
这也是我们跟市场其他同类公司的差异化要素之一，就是我们有能力把最领先的智能投顾和最优秀的投资顾问结合起来。
《巴伦周刊》中文版：作为金融业创新和改革的领导力量，嘉信理财建立了什么样的结构性机制，从而能迅速发现市场趋势并做出适当的决策？在这一过程中是否遇到了很多阻力？
丽莎 ・ 亨特：嘉信理财成立于近50年前，一直秉承着客户至上的理念。这是嘉信理财企业文化的核心。同时嘉信理财也花了相当多的时间和精力来分析客户的需求，也不断进入市场做研究来帮助我们制定发展战略。我们倾听客户最需要什么，然后在我们采取措施之前，用数据和分析来验证这一需求。因此，尽管看起来嘉信理财似乎正在采取某种激进或大胆的举措，甚至这些举措具有令人难以置信的颠覆性，不仅是对整个行业，有时甚至会对我们自己的模式产生根本上的影响，但实际上，嘉信理财始终会做出能够使投资者获得更好结果的决定。例如，将股票交易佣金降至零，这对整个行业来说是极具颠覆性的，对嘉信理财来说也是一样的，因为佣金也是我们的一个主要收入来源。但是我们不希望投资者因为投资成本过高而对财富管理望而却步。
对于这些有颠覆性影响的措施，虽然我们内部肯定有争论，也有讨论，但是鉴于我们一以贯之的核心文化，从战略角度来看，很容易凝聚在一起，形成一个决定。
零佣金，降息……如何应对收入结构之变？
《巴伦周刊》中文版：我们看到在嘉信理财的收入中，有一半都是来自利息收入。对于一家线上券商来说，未来它还会继续是一项主要收入吗？嘉信理财现在还有没有调整业务结构的计划？
丽莎 ・ 亨特：先介绍一个背景，嘉信理财建立于20世纪70年代，从无到有一路发展，到1月底管理的资产有6.8万亿美元。我们之所以能够做到这一点，是因为在过去近50年，我们挑战了许多投资界的传统，并进行了若干革新。现在我们已经是一家综合性的财富管理企业，对佣金的依赖性已经没有那么强了。嘉信理财初创的时候，佣金几乎是公司唯一的收入。但随着公司的演变和成长，嘉信理财已经不再依赖单一收费来源。
现在股票交易的佣金是零，但是如果要买期权和其他的衍生产品的话，还是有佣金的，不过佣金在嘉信理财的收入结构中占比比较小，更多地是来自资产管理费收入和利息收入。
嘉信理财还会继续增长，驱动我们增长的有几个关键因素：
第一，规模。一定量的规模使我们能在不增加很多成本的前提下更好地与客户进行互动，因为合规、网络安全、技术升级等带来的高成本可以被规模分摊掉。
第二，利息收入也不会变成我们的唯一的主要收入来源，我们绝对还会有其他收入来源。当然各个收入来源的占比会有升降，这主要取决于环境，比如当我们的客户对交易不那么热衷，交易活动可能会下降，但我们预期利息可能会提高。。
尽管美联储一直在采取措施降低联邦基准利率，将在近十年里将利率保持在几乎为零的水平，但客户交给我们管理的资产越来越多，我们去年还进行了收购，包括对德美利证券的收购，这些确实有助于缓解净利息收入下降所带来的影响。总体来说，虽然利息收入在下降，但我们有6.8万亿美元的资产规模，还是能够保证2020年的收入的。
《巴伦周刊》中文版：能否介绍嘉信理财的利息收入是来自哪些部分？是为客户提供融资吗？
丽莎 ・ 亨特：嘉信理财的利息收入大部分来自价差，即我们的自有资本的利率和我们给客户的利率之间的差额。同时，我们的银行业务中有很小一部分与消费者抵押贷款有关。不过后者占比非常小。
《巴伦周刊》中文版：嘉信理财的几次收购行动对公司的影响和意义是什么？
丽莎 ・ 亨特：正如我所提到的，我们去年完成了四次收购，每次收购对我们都非常重要，重要的原因各自不同。
第一，我们在2020年完成的第一笔收购是USAA的财富管理业务。这一收购确实增加了我们的规模和现有的客户基础，以及很大一部分的财富管理产品，因此对我们来说非常有吸引力。
第二，我们收购了一家名为 Motif 的科技公司，该公司拥有大量技术专家，以及专利平台，这样我们就有非常出色的技术人才可以帮助我们改善我们的平台，这将有助于加快我们在资产管理和财富管理领域的服务。
第三，我们收购了一家名为 Walk For Schroeder 的小公司，它在资产货币化和财富管理领域也达到了类似的目标。这对我们客户来说是非常好的，它给了我们一些真正特定类型的资产管理解决方案的能力，特别是在固定收益领域。我们没有太多的选择去决定客户，但我们相信，考虑到人口老龄化和个人在退休期间对收入的需求，这将有助于我们将资产货币化。
最后，是对德美利证券(TD Ameritrade)的收购，这可能是美国金融服务业最大的收购之一。这不仅会为我们建立难以置信的规模，而且德美利具备很多杰出的能力，尤其是在他们的交易平台“ Thinkorswim”上，有很多真正有才华的人。
所有这些，我认为都有助于抵消净利息收入的变化所产生的微小影响。举例来说，收购德美利证券给我们带来了88%的交易收入增长，我们的交易收入增加了14亿美元，足以抵消我们因为零佣金而损失的大部分收入。这样就平衡了。我们相信，嘉信理财和德美利的联合将创造出一个更具韧性的业务结构，使其能够应对不同收入来源的起伏波动。
另外在投资顾问服务方面，我们也在不断壮大；资产管理的收入也在不断增长；收购之后的实力，还会使我们的规模体量更上一层楼。
券商的未来：人 vs. 技术
《巴伦周刊》中文版：正如您刚才所说，证券经纪已经不是一个会带来可观收入的业务品类了，那么它未来将扮演一个什么样的角色？主要是用来吸引客户，再做其他业务吗？还是有其他战略性的考量？
丽莎 ・ 亨特：证券经纪业务永远都重要。正如我刚才分享的，收购德美利可能会继续加强我们的交易能力和技术。如果用交易来衡量，我们每天有近600万笔交易。因此，这仍然是我们业务中非常重要的一部分，是人们组建自己投资组合的一个非常重要的方式。
但我们也看到人们对投资顾问服务的兴趣日益浓厚。
事实上，我们鼓励所有客户从财务规划开始进行财富管理。在这样做的过程中，我们可以全面地帮助客户。我们坚信拥有一份财务规划是财富管理的基础。有了这份规划，你就有了实现目标所需要的路线图。其余的需求，包括投资组合分配、遗产规划、孩子的教育等，都可以在嘉信理财的账户内管理。我们非常强调的是技术和人要相结合，一方面线下服务可以更好的构建关系，但是也需要技术帮我们提高服务的效率和成效。
《巴伦周刊》中文版：在在线经纪行业，这两年可能有一个公司比嘉信理财更热门，就是Robinhood，包括很多中国投资者都对它非常了解。您能比较一下嘉信理财和Robinhood这样的新进入者之间在竞争上的优势和劣势吗？
丽莎 ・ 亨特：我们已经看到了金融科技初创公司的爆炸式增长，也很高兴看到他们给市场带来了新的活力。
在嘉信理财，人是最大的财富。我们一直倡导人和技术的结合，而不仅仅是技术。人与人之间这种关系应该不是技术所能够替代的，但是技术是一个推动力量，会有一个齿轮系数。我们需要和客户加强互动和交流，我们不想只是在客户决定进行投资时为他们提供形式上的帮助，而是希望在整个财富管理的旅程中一直实实在在地陪伴着客户，为他们提供必要的投资顾问服务。所以我们真的认为我们有一个杰出的商业模式。
在这个市场中，无论是初创金融科技公司，还是老牌的金融机构，都在不断更新它们的商业模式或者技术。我认为嘉信理财的独特之处在于，无论你有100美元、1美元、或者1亿美元可用于投资，不管你是什么样类型的客户，我们都可以提供最优质的产品和服务。
我们有一个开放式的架构，客户可以在这个平台上买到不同公司的产品。这样一个非常成熟的生态系统，可以为我们客户提供最优质的服务，这的确是我们的一个独特之处。
嘉信理财和其他的一些行业里面的老牌公司也有点差别――至少和美国的老牌公司有点差别，我们是一个全方位的服务提供者，而不是只提供某一个特定的产品，或者只有一种交易关系。我们有将近3000万个账户，大部分的账户都是既做交易，又做资产管理，也可能会做一些有费用的投顾服务。
资管的未来：满足个性化投资需求
《巴伦周刊》中文版：资产管理目前在嘉信理财的业务组合中还不算是非常大的一块业务，嘉信理财对这块业务的定位和发展计划是什么？它主要起到的作用是什么？
丽莎 ・ 亨特：资产管理是我们业务中非常重要的一部分，事关我们如何更好的服务我们的客户，也是我们如何帮助客户执行财务规划和实现财务目标的一个非常重要的部分。资产管理是投资组合配置中的一个关键因素或杠杆。
正如我之前所说的，我们是开放式的架构。客户在嘉信理财的账户上也可以选择将其他公司的产品加入其投资组合。
我们在2020年进行了几次收购，其中有两次收购就是看中被收购企业的技术，能够帮助我们加强资产管理的能力。一个是上面提到的Motif ，一个是Wasmer Schroeder，一家资产管理公司，我们购买它是为了给我们的客户带来一些真正难以置信的策略。我认为你可以从字里行间看出资产管理对公司的重要性――资产管理，是现代财富管理方案的一部分。
《巴伦周刊》中文版：关于产品，我们看到被动型的产品在市场上非常流行，嘉信理财也是最早的一批开发被动型产品的公司。您怎么看待被动型产品？在资产管理方面，被动型产品会不会也成为主流？
丽莎 ・ 亨特：我不知道它是否会成为主流。但我要说的是，我们一直相信应该为客户提供选择。我不认为未来我们会将产品或服务局限于一种策略或方法，也不会限制于被动投资产品。
每个客户都有一套独特的目标，一条实现目标的道路。我们的工作就是帮助他们实现目标。随着他们人生的变化，财务规划的复杂程度也会改变，被动投资是以非常低的成本实现投资组合多元化的一种非常有效的方式，这样投资者就有更多的钱可以注入到投资组合中，所以我想整个行业被动投资产品将会继续的增加。
我们以前是在这方面是领先，以后也会领先。与此同时，随着技术越来越成为效率和有效性的驱动力，你也将开始看到被动投资的一些衍生品。
我们正在努力做的事情，不仅仅是被动产品，还有个性化投资。
《巴伦周刊》中文版：如何看待比特币？对于如何指导用户进行配置，嘉信理财是否有一些原则？
丽莎 ・ 亨特：基于“以客户为中心“的理念，我们对待比特币在内的加密货币的态度也同样是基于不同客户的投资需求和财务目标。我们坚信全方位了解客户的财务目标、时间表和风险偏好是帮助客户制定针对性的财务规划和投资组合建议的基石，这能更好地实现客户的长期财务目标。
我们认为，与其他法定货币相比，现阶段各国政府对于加密货币仍然缺乏有效监管。因此，对于大部分投资者而言，使用加密货币进行投资将面临更大的风险。但与此同时，我们充分理解客户的投资目标和风险承受能力各不相同。因此，在美国市场，我们允许部分有相应投资需求且获批进行投资的客户通过嘉信理财的期货交易平台进行芝加哥商业交易所（CME Group）的比特币期货交易。
嘉信理财对于加密货币交易仍然持开放态度。未来，若大量客户反馈表明加密货币投资可以帮助他们更好地实现财务目标，我们将进一步推出更多加密货币产品和服务。
外资进入中国是一件双赢的事
《巴伦周刊》中文版：您是嘉信理财国际业务拓展的负责人，我们也知道嘉信理财有计划在中国设立独资企业（WFOE），目前申请进展得如何？嘉信理财打算从什么样的角度或者什么样的方向开展的在中国的业务？
丽莎 ・ 亨特：嘉信理财申请于上海成立一家外商独资企业，已在春节前获批。我们对中国的机遇感到非常兴奋。设立这家公司的本意之一，是为了更近距离地观察中国市场。嘉信理财已经对中国进行了五六年的深入研究。我们和上海交通大学上海高级金融学院合作，已经连续四年发布《中国新富人群财富健康指数》。
其实除了去年，我每年都会去中国许多次。但是通过一、两个星期的正式拜访、会议和建立与投资者的日常互动和沟通有很大的区别。金融服务业最好是和投资者在一起。所以我们在2020年初就申请了WFOE。我们正在就中国的市场机遇和我们的中国战略进行探讨。中国金融服务市场的发展非常迅速，而且在加速，我们希望在行业迅速发展的时候能够参与进来。
我们的目标是进入中国市场，了解这个市场，然后和中国金融服务机构展开合作，看我们真正能在哪些方面提供最大的价值和帮助。
在过去的一年里，由于全球疫情对消费者的影响，我们看到了有一些受访者有一些抵押贷款没有按时偿还，还有一些信用卡贷款没有及时支付；然后财富规划也开始有了改变，比如说他们现在会拿出一部分应急基金，以备不时之需， 所以我想这些趋势对整个金融服务行业都是有用的。
我们会在投资者教育、投资者金融素养提升方面会做比较多的投入，我们为美国的投资者做了很多这方面的教育工作，在中国市场上我们也将从这方面入手。
《巴伦周刊》中文版：您怎么看待中国的财富管理市场和资产管理市场，如果对标美国的发展的话，您认为是哪个阶段？
丽莎 ・ 亨特：我认为把中国的财富管理和资产管理业务的发展阶段与美国的某个阶段相提并论有点困难。我想谈一些我的见解。
我对中国金融服务业的发展速度印象深刻。美国金融服务业可能需要100年的演变才能发生的事情，在中国在极其迅速地发生。因此，产业的出现和发展方式肯定存在差异，而且我认为，不同国家之间总会存在差异。
我想谈一些我看到的主要趋势，我们相信这些趋势在未来十年左右会成为金融服务业的新兴趋势或发展趋势：
其中一些是过去20年趋势的延续，比如信任、客户关系维护，成为一种真正获得市场份额的方式；低成本指数化产品，以获取大多数客户的资金流；投资顾问业务，其增长速度超过整个行业，至少在美国是这样。我们相信所有这些都会继续下去。但我们也看到了一些新兴趋势，这些趋势可能会大大加快我们的行业前进的步伐。特别是，技术将如何改变我们的工作方式。中国在技术方面具备遥遥领先的优势。
我认为未来客户对金融服务业的期望实际上是由经验决定的，大部分是金融服务业以外的经验。而未来的消费者――也就是我们的孩子，他们是在一个什么样的环境中长大的？他们拥有的每一种体验都是个性化的，他们看到Youtube以及很多内容，都是根据高度个性化的算法推送给他的，甚至在社交媒体平台上看到的广告，都是高度个性化的。
这对我们未来的业务意味着什么？这真的意味着我们未来的客户，甚至今天的客户，都会期待个性化投资。比如现在非常受关注的ESG投资，在今天如果想投资这一领域，你要么去寻找一组特定的共同基金，要么去寻找专注于ESG的资产管理产品。但是你可能不会100%认同这个投资组合，可能会对其中某个特定行业不感兴趣。个性化的投资就可以解决这一问题。未来，个性化的指数投资也可能会成为一个主要的趋势。
我认为，那些将来会成功的公司，无论是在美国、中国或者全球其他地方，都必须具有规模――这是考虑到合规和网络安全监管的成本，必须能提供全方位的体验，必须能利用最好的人和技术的结合、以非常低的成本提供世界级的关系。
《巴伦周刊》中文版：您刚才提到中国的金融科技技术发展很快，我们也看到最近中国对金融科技的监管开始趋严。这种情况在美国出现过吗？如果出现监管加强，中国金融科技市场的发展会不会受到抑制？
丽莎 ・ 亨特：一方面，通常情况下，创新和颠覆是一个非常积极的结果，它会降低成本或者创造出更好的产品。但与此同时，全球范围内的金融服务生态系统是如此相互关联，以至于任何时候，部分公司或商业模式相比别人而言监管偏松，都会给生态系统带来许多风险。而金融服务业是一个不希望有太多风险的环境和行业，尤其是像网络安全、欺诈和其他事情这样的风险。那只会给每个人带来风险。
我们都想确保我们不会失去消费者和客户的信任，因为这种信任对于我们这个行业的成功是非常重要。
《巴伦周刊》中文版：当嘉信理财进入中国市场的时候，就要与中国本土的金融机构进行竞争了。您觉得嘉信理财在中国市场上会有一些什么优势？
丽莎 ・ 亨特：我们希望分享我们的最佳实践，尤其是在投资者教育方面，提高投资者整体的金融知识水平。我们希望以一种合作的方式参与中国市场。我们希望能够跟中国同类公司成为合作，成为一家真正赋能中国金融服务行业发展的公司，能够帮助投资者，能够帮助中国的金融服务公司，帮助政策制定者和监管者继续提升中国的金融服务行业发展。
我真的认为像嘉信理财这样的公司进入中国市场对所有人来说都是双赢的。这是一个很大的市场。就像在美国，有很多不同国家的公司。我认为我们可以通过合作的方式推动这个行业向前发展，使每个人都受益。
《巴伦周刊》中文版：一些中国的在线交易公司也在模仿嘉信理财在过去近50年发展的一个路径，一开始做经纪业务，然后现在也在做自己的资产管理和财富管理业务。从您的角度来看，这样的一条道路在中国的环境里面是不是能持续下去？
丽莎 ・ 亨特：一般来说，如果你倾听客户的诉求，了解他们想要什么和需要什么，这会让公司制定一个有效的战略变得容易，也容易成功，这就是嘉信理财成功的关键因素之一。
除此之外，嘉信理财一直非常的透明，我们的产品结构定价都是非常透明，我们的客户也知道他们受到了哪些保障，他们对我们应该有什么样的期望。正是因为有这种透明，所以我们才有相互的信任，而信任是金融服务行业成功的关键。
同时，我们能够成功地转向零佣金，因为我们有一个监管环境允许这种模式发生，并允许它以一种每个人都清楚正在发生什么的方式发生。我们的客户对正在发生的事情感到非常自信，所以环境很重要。
点击关注我们，看全球投资专业内容
本文首发于微信公众号：巴伦。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
