对创业者和投资者来说，越早发现落后的行业，越接近营销的蓝海。而今的中国礼品行业正是没有大牌的“落后”行业,对礼品人来说，如何撬动没有大牌的礼品行业呢？
“先进”行业和“落后”行业的区别
用“先进”和“落后”来形容行业，从第三方角度来看，行业的确是存在着先进和落后之分的，而“落后”的行业往往蕴藏着机会和金矿。
中国各个行业的市场化程度，与改革开放时期的市场开放时间早晚有关，也和这个领域有没有外资进入有关。众所周知，家电业和快速消费品行业，是竞争最激烈也是最市场化的两大行业，它们的特点就是开放时间较早，在国内企业在还没有成熟的时候就卷入了与跨国巨头竞争的行列，虽说出身苦，但经过20多年的历练，存活至今的，也的确练就了一身本事，在与跨国巨头的国内市场竞争中也不见得会落下风。在快速消费品行业，娃哈哈的渠道优势远胜于两乐，即便是台湾地区的康师傅，实际上也是在大陆发展壮大的。
家电行业在上世纪几乎是日货一统天下，但随着海尔、美的、格力这些国内公司的成熟，日货的市场节节败退，于是，中国的家电公司开始了国际市场的营销之旅，不少公司已经能在海外立足，联想更是通过收购IBM的PC业务成为了全球排名前列的电脑制造商。这一切都说明，与狼共舞，可能被狼吃掉，但也可能把狼消灭掉。
在近30年的市场化发展以及与外企的竞争中，成熟行业从内到外都完成了一次升华，在学习国外竞争者的过程中长大，又比国外竞争者更加灵活和快速。而与这些具有强烈忧患意识的公司相比，一些开放时间较晚，或者没有国外大鳄进入的行业，多年来，他们依旧沉湎于守旧的管理体系、行业内彼此心照不宣的高毛利以及不思进取，竞争的不充分造成了行业的“落后”。
落后行业的第一个特点是制造业的工业化程度很低，大多还属于劳动密集型产业；第二个特点是缺乏品牌意识以及品牌的集中程度很低；第三个特点是渠道的现代化程度不高。所谓的现代化，标志就是有没有具有集约采购力量的渠道商介入。在快速消费品和家电行业，集约采购力量体现地非常明显。沃尔玛、家乐福对制造商有着很强的议价能力，而国美、苏宁，实力更是超过绝大多数的家电制造商。渠道力量的凸显其实体现着买方市场的力量，谁更接近消费者，谁更代表着消费者，谁就有更强的渠道控制权和话语权。
缺乏集约贸易力量的约束与叫板，能直接导致全行业的营销水平落后，松散的渠道，进入成本低，往往会导致杂牌满天飞。缺乏投入的品牌，所导致的结果是品牌空心化，全行业仅是在花样、款式上相互竞争甚至抄袭，而缺乏真正的积淀。但成熟行业早已过了那个时期，新品牌在成熟行业要想立足，门槛非常之高，高昂的营销推广成本、渠道成本都是进入的藩篱。
如何撬动礼品行业
没有大牌的行业对一个用心的创业者来讲，肯定是一个机会。目前的礼品行业正是这样的一个行业。
在营销的世界里，不可能永远存在既得利益者躺着舒服赚钱的“净土”，资本的逐利性，一定会进入这些高利润而少竞争的行业，使之进入全面竞争的时代，而早期的“破坏者”，往往是最具有机会的。
破坏者来自于行业内还是行业外并无所谓，关键是，它们会用全新的思维来思考产品和行业的走向。即便是手机这种竞争白热化的行业，也完全被苹果改写。在智能手机领域，苹果用超前的设计和APP重新定义了行业，连昔日的行业巨头诺基亚也被苹果巨大的成功逼上绝境。
借创新撬动
苹果用创新撬动了已有大牌的行业，对于缺乏大牌的行业而言，可能并不需要动那么大的“手术”。生产方式、管理方式、产品、渠道模式、营销方式上的变革，都是撬动落后行业的手法。
瑞典的宜家家居，是世界上最大的家居产品生产和销售商，产品受到很多年轻消费者的追捧，但实际上，它的产品在设计原理相当简单，并且用材也大多数是板材，谈不上多么优秀。它的成功，来源于做法上，已经全然不同于家具这个传统行业的手法。他们侧重于设计而非传统的注重生产，侧重于自己销售而不是传统的经销商模式，侧重于场景而不是传统的注重产品本身，正在依靠这些“不同”，它撬动了家具业这个缺乏大牌的行业，成为了这个行业的王者。
借渠道撬动
在落后行业向先进行业过渡的过程中，大多会遵循产品致胜到营销致胜、品牌致胜或渠道致胜再到战略致胜的进程，事实上，这也是一个企业成长壮大的必然轨迹。在行业缺乏明显领导者的时候，竞争不激烈，企业可以经营得很不错，但也同时会因此失去远大的志向。这是为什么有的行业的整合者来自外行业的原因。凡客通过互联网渠道进入服装行业，用极低的加价率几乎彻底颠覆行业，它的特点是不囿于行业固有规则，也不囿于行业固有渠道，从供应链以及商业模式上彻底对传统行业进行手术式颠覆。
借需求撬动
但大多数落后行业的颠覆者依然会依照循序渐进的过程。对于一个创业者来讲，全面否定并不可取，落后行业不代表所有都落后，也不代表着所有的行业规则都需要被改写。这里面起决定因素的应该是消费者需求，比如家具行业，过去一直固守着以客户下单定制的作业程序，并视之为行规，宜家在价值曲线上彻底进行了颠覆，强调立刻可以买走。但在上门安装这点上，宜家却并不提供太好的服务，而是强调消费者的DIY。在价值曲线上的有所取舍，正是颠覆行业的最强烈手段。
几乎所有行业的发展，都会朝着拥有2～3个行业绝对大牌以及一些零星的细分市场品牌的格局迈进，这个准则，也是我们分析市场属于“落后”行业的标准。除去苹果、宜家这种具有颠覆性的创新之外，更为现实的能力实际上是品牌营销和渠道营销的能力。娃哈哈瓶装水当年在众多杂牌瓶装水的市场上崛起，依靠的是全国全渠道覆盖的能力，海尔冰箱则依靠的是品牌营销、广告宣传的能力。
行业固然有不同，但行业的发展却几乎都会遵循同样的轨迹，也几乎昭示着同样的未来，礼品行业也不例外。不要相信有特殊的行业，这个世界上除去垄断行业，其他都不特殊。
来源：销售与市场》礼品版
