■本报记者冷翠华
上半年，曾一度被银保渠道抢去了风头的个险渠道重新成为绝对主角。《证券日报》记者根据中国人寿、平安寿险、太保寿险、人保寿险以及新华保险这5家上市寿险公司半年报数据统计发现，今年上半年，五大上市寿险公司的总保费收入为10311.81亿元，其中，来自个险渠道的总保费收入为8250.88亿元，个险渠道保费占比高达80%。
从寿险全行业来看，个险和银保两大渠道的保费贡献比重多年来维持在九成以上，但在不同的发展时期，二者各自的比重不断变化。近几年来，个险保费占比不断提升，从2016年的36%到2017年的50%，2018年接近60%；而银保占比则从2016年的历史高点一路下跌，从53%降到40%，2018年进一步降至30%。
大个险战略对于寿险公司的转型发展尤为重要。在今年的半年报中，人保寿险再次明确提到大个险战略，其他几家公司的数据也显示出，个险渠道继续保持着几家寿险公司第一大渠道的地位，与此同时，营销员的提质工作也摆在了重要位置。
从中国人寿来看，今年上半年，该公司实现保费收入3779.76亿元，同比增长4.9%。其中，个险渠道总保费达2905.56亿元，同比增长6.7%。个险渠道占总保费收入之比为76.87%。
今年年初，中国人寿总裁苏恒轩在新闻发布会上表示，公司始终把价值增长作为稳健经营的重中之重，发挥个险、银保、团险等渠道销售队伍优势，进一步整合资源，建立大个险销售体系。在半年报中，中国人寿提到，其个险渠道注重价值导向，着力推进销售管理转型升级，强化业务、队伍和基础管理三位一体统筹发展，实现了业务持续增长，渠道新业务价值率有效提升。上半年，个险渠道总保费达2905.56亿元，同比增长6.7%，首年期交保费达645.29亿元，同比增长5.0%，在长险首年业务中的占比达99.81%。其中，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为51.74%，同比提升19.14个百分点。
从新业务价值来看，上半年，中国人寿新业务价值达345.69亿元，同比增长22.7%。其中，个险渠道新业务价值为303.78亿元，同比增长26.17%。
上半年，中国人寿个险销售队伍实现量质齐升，队伍发展有力驱动业务增长。到6月底，个险渠道队伍规模达157.3万人，较2018年年底增长9.3%，同时，月均有效销售人力同比增长38.2%，其中，月均销售特定保障型产品人力规模大幅增长，同比提升52.1%。
平安寿险的月均代理人数量同比有所下降，但新业务价值同比上升，提质工作取得明显成效。数据显示，上半年，中国平安(601318)寿险及健康险业务实现新业务价值410.52亿元，同比增长4.7%；代理人渠道新业务价值同比增长2.5%，其中月均代理人数量同比下降5.5%，代理人人均新业务价值同比增长8.5%。
平安寿险在半年报中指出，上半年，该公司通过AI技术等措施加强增员入口的管控、严格执行考核清退机制，继续夯实代理人渠道基础管理；同时加快推进增员、培训、客户开拓等环节的科技应用，提升管理水平，进一步吸引高素质人才加盟，进而实现有质量的人力发展。
数据显示，到6月底，平安寿险代理人规模达128.6万，较年初下降9.3%，不过，上半年，代理人渠道实现新业务价值361.97亿元，同比增长2.5%，代理人人均新业务价值同比增长8.5%。
人保寿险继续推进大个险战略，强化个险营销队伍建设，并提升销售产能。数据显示，上半年，该公司的个人保险渠道保费收入309亿元，占比为43.6%，收入同比增长了33.7%。值得注意的是，人保寿险的银保渠道和团体保险渠道保费收入同比皆有所下降，其中，银保渠道保费收入同比下降了15.4%，“主要是人保寿险按照高质量发展转型战略，主动大幅压缩中短存续期业务规模，优化业务结构。”人保寿险半年报指出，同时，团体保险渠道保费收入同比下降了6.6%，主因是该公司团险渠道主动停售团体补充医疗类产品。
上半年，太保寿险代理人渠道在总保险业务收入中的占比为91.7%，同比提升了1.7个百分点。该公司代理人渠道的新保业务收入为263.05亿元，同比减少10.1%；续期业务收入1,006.74亿元，同比增长13.5%。
太保寿险表示，下半年，该公司将持续深入推进转型2.0各项举措，围绕“聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能”，以队伍建设为核心，进一步开展优质增员，夯实营销员基础训练，深化科技赋能、产品赋能和服务赋能，提升客户经营能力，坚定走高质量发展之路，推动公司价值可持续增长。
新华保险表示，上半年该公司在个险渠道加快健康险迭代升级，丰富附加险产品体系，聚焦保障型业务发展，实现保费收入599.86亿元，同比增长9.7%。同时，个险渠道加大队伍建设力度，强化营销新员招募，队伍规模达到历史新高。截至6月底，个险规模人力达38.6万人，同比增长15.5%。
个险渠道对于险企发展保障型业务至关重要，业内分析人士认为，从行业来看，寿险营销员在高基数下增速已经明显放缓，今年个别险企的营销员甚至有所下降，因此，个险业务持续健康发展更需要依靠营销员的提质增效。
