截止到11月20日，东吴人寿承保客户11538人，涉及95家企业单位，保费规模2769万元，人均保费2400元
个人税收优惠型健康保险业务（简称“税优健康险”）作为一项三部委联合推动的政策性业务，今年开始在31市试点，目前共有16家险企分三批获得业务经营资质。其中，在首两批保监会批复的具备业务经营资质的12家险企中，东吴人寿格外惹人注目，成立时间最短、规模最小，甚至在国内70余家人身险中名气一般。而在税优专项产品获批，以及其他险企快速开展产品销售甚至陆续有理赔出现的情况下，东吴人寿依旧“不动声色”。
不过，看似行动晚的东吴人寿却“后来居上”。其提供的数据显示，截至11月20日，行业税优健康险实现保费规模7124万元，其中，东吴人寿占比接近四成；同时，税优健康险客户人均保费，行业均值为1618元，而东吴人寿为2400元，客户用满了政策给予的免税额度，数据极为抢眼。
事实上，关于税优健康险，外界有诸多问号指向东吴人寿，何以获得这一焦点业务的经营资质？最初的进程为何慢于同业？又为何脱颖而出？东吴人寿团险管理部总经理兼健康保险事业部总经理尹君日前接受《证券日报》记者独家专访，道出了东吴人寿对税优健康险“不打无准备之仗”的背后。
表定基础费率较高？
东吴人寿成立于2012年，注册在江苏省苏州市，注册资本40亿元，目前获准在江苏、四川、河南、安徽、上海经营业务。从成立时间和经营区域上看，开展税优健康险业务，东吴人寿并不具有明显优势。
不过，尹君表示，“社会保障服务商”是该公司的战略定位之一，自开业以来其已在大病补充医疗保险业务、基本医保部分项目经办管理、医疗行为管控、老年人长期护理保险制度研究等方面取得了良好成效，这些经验为开展税优健康险业务奠定了基础。
《证券日报》记者查阅东吴人寿2015年年报发现，其当年4.44亿元的原保险保费收入中，个人健康险（1.21亿元）及团体健康险（1.67亿元）保费2.88亿元，健康险占比达到64.88%。其中，2015年医保康项目保费收入达1.58亿元。
上述医保类项目也为其锻炼出一支专业队伍。
目前，东吴人寿健康保险事业部共有员工71人，其中具有健康保险业务从业经历的人员45人，具有医学背景的人员32人。
积极申请相关业务资质后，东吴人寿于3月8日成为业内获得税优健康险业务资质的第二批险企之一，也是保监批复前两批具有资质的12家公司中最新成立的，随后的4月25日，东吴人寿税优健康险专项产品东吴健康保个人税收优惠型健康保险A款（万能型）产品的保险条款和费率获批。
东吴人寿产品在行业示范版本的基础上，进行了多方面升级，较受人关注的是，个人万能账户保底利率为3%，为业内最高。《证券日报》记者对比各家产品发现，其余险企中，仅泰康养老产品同样给出这一保底利率，其余险企产品保底利率均在1.75%-2.5%之间。
对于这一高达3%的保底利率水平，尹君表示，公司管理层基于投资团队实力和投资经验认为并无压力。东吴人寿总裁徐建平此前对媒体称，公司2015年财务投资收益率10.48%、综合投资收益率12.55%，连续两年不同程度地超越了市场平均水平。
同时记者也注意到，东吴人寿的产品费率在同业中处于较高水平，并不具有价格优势。以A款产品为例，对有补充医保的被保险人，不同年龄段的费率，东吴人寿产品费率在前两批12家险企中排在第二、第三高的水平，而对无补充医保的被保险人，东吴人寿产品费率在同业中居于第三、第四高的位置。
对于制定了较高基础费率的原因，尹君表示，主要考虑的是全国的地区差因素，基于控制风险的目的。
“有社保的和没有社保的不一样，地方上有无大病保险也不一样。”他表示，各地不同的社保政策和保障水平，也意味着保险公司开展税优业务，在赔付比例和赔付总量上，在各地会有明显差距。例如在苏州，社保的保障水平本身很高，大病保障和医疗救助的水平也非常高，保险公司承担就相对比较少。而在其他地区，基本医保的水平落差很大，补充的大病保险落差也很大，不同地区留给保险公司承担的责任的落差也会很大。
他进一步补充道，在实际执行中，不同的地区会执行不同的费率水平，各地可根据当地社保和保障水平灵活调整，费率只能下浮，不允许上浮。
承保1.15万人 占行业税优业务保费近四成
在3月份获批业务资质及4月份获批专项产品后，东吴人寿直到8月份前后才开始陆续做业务。尹君称，东吴人寿并未“赶风头”快速签单，为的是做好充足准备，以便在这一新的产品形态出来以后，让整个市场对国家的税优健康险政策产生信任，对保险公司产生信任。“要想长远经营，必须这样。”
为此，他们主要推进了三大方向的工作，一是进一步深化产品，二是客户准备，三是强化产品宣导。
产品方面，除了确立多项升级内容外，还重点推进了健康管理和特需药配送两方面服务工作的落实。“都要落实，要结合自己经验创新，也要借鉴同业特色。”尹君说，在这个过程中，其与社保等相关部门进行细致的、反复的沟通，对产品的内容做了充实。
客户方面，考虑到自身是新公司、暂时还无法向全国铺开的实际情况，东吴人寿重点针对几个试点城市深度挖掘客户，做业务前期的调研、试点宣传和客户储备。通过深入企业、走访企业经营者和职工、向企业发放调查问卷的形式，摸清客户需求。多次召开企业HR、财务人员税优健康险政策和产品研讨会，就产品设计、宣传发动、保险服务、税务处理等事项达成了广泛共识，为后续销售推广奠定了基础。
宣导方面，成立多个试点推广和服务小组，通过公司官网、微信公众号、易企秀、深入企业一线开展说明会等方式，积极开展税优健康险政策和产品宣传，累计开展说明会100余场次，及时解答企业及职工困惑，提升参保的积极性；协助企业组织职工投保、税务处理、理赔申请等事项，提供专业辅导和便捷化服务。
前期充分准备
效果已在数据上体现。
东吴人寿提供的行业数据显示，截止到11月20日，全国税优健康险承保44035人，保费规模7124万元。同期，东吴人寿承保客户11538人，涉及95家企业单位，参保率达到70%以上，保费规模合计2769万元。
这组数据反映出，在税优健康险业务中，东吴人寿保费在行业总体保费占比接近四成、客户占比接近三成（26%）；同时，税优健康险业务的行业人均保费为1618元，而东吴人寿客户的人均保费则为2400元，用足了政策给予免税额度。
尹君介绍，在跟客户接触时经常会遇到的情况是，客户只想交纳产品基础风险保费，往往是1000多元，而不愿交纳2400元剩余额度的个人账户保费，但其仍然坚持鼓励客户用满政策给予的额度。“这样，无论对个人对企业还是对纳税人来讲，他们的权利和保障都会更加充分。”
据尹君介绍，在投保的这些企业客户中，既有国有企业，又有民营企业，还有上市公司，他们的共性在于，大多已有职工医疗费用报销制度，但是相对于税优健康险保障水平来讲还有很大的提升空间。
选择这些企业的原因在于，企业可以将原有的医疗费用报销制度转为投保税优保险产品，预算不需要增加很多，甚至不需要增加，但是职工福利和保障会得到全面提升。这样，在职工个人出一部分保费、企业补贴一部分保费的情况下，大家都具有投保积极性。
