河南商报首席记者吴军
在生意场上打拼，什么是成功？
有人认为，店面越开越大，销量频频提升时，才是成功；也有人认为，在各类专业市场越来越多，竞争者云集时，面临多个选择而只专注于某一个领域，能活得长久，也是成功。
1992年至今，已在郑州多个批发市场折腾27年的崔绿江，属于后者。
入行
从公交车司机到卖海鲜，再到卖观赏鱼
崔绿江如今是郑州陈砦花卉观赏鱼市场的“金牌”商户，专卖鱼缸。其实，她以前是卖海鲜的。
1992年，在郑州公交公司当司机的崔绿江，因为身体原因办了病退。工作没了，生活还得继续。她就去了纬三路的水产市场开始卖海鲜。
没想到这次选择给她的人生打开了另外一扇窗。
她当公交车司机时，每个月只有100多元的工资，而卖海鲜，每天都能挣个两三千元。这天上地下的差别，让她很兴奋。
但兴奋并没持续多久，她就发现风险随之而来。
“卖十次海鲜，其中九次都赚钱，只有一次没赚，但就是这一次，能把之前九次赚的钱全部都赔光。”崔绿江回忆，那时人们的工资都低，一旦赔了，都是几千几万地赔。她一个女人带着个孩子，觉得做海鲜生意，风险还是有点大。
这样干了三四年，加上身体的不适，她就休息了一段时间。
有一次到友爱路小商品市场逛时，她给孩子买了几条热带鱼回家玩。养着养着，她发现，这鱼过一段时间就能下一窝小鱼，再过一段时间，又下一窝。
“这生意可以，不太累，损耗也不大。”就这样，1996年，在郑州的大街上，一个破床单和一块门板，崔绿江正式开始了卖观赏鱼的生涯。
红火
商品房热销，带火了观赏鱼和鱼缸销售
摆了两年路边摊，1998年底，国基路的陈砦花卉交易市场正式开业时，崔绿江也要了个摊位，进驻了市场，继续卖观赏鱼。
彼时，随着郑州房地产市场的兴起，崔绿江发现，每当有新房交付或有人要搬新家时，鱼缸就成了抢手货。
崔绿江说，鱼缸热销和一些说法有关，比如鱼有“年年有余”的含义，鱼缸里的水，则代表着“财运”。
观赏鱼的销售，虽说利润大，但损失也大，每天还得有专人打理，得用电、用水、喂养、及时清理等，鱼缸的销售则相对省事多了，只要玻璃不碎裂，几乎没有损耗。
2000年起，崔绿江暂停了店里观赏鱼的销售，专门卖起了鱼缸。
近20年间，作为郑州市最早卖鱼缸的商户，崔绿江见证了鱼缸市场的变迁。
最早在郑州消费群体中受欢迎的是来自创星的广州产的鱼缸，第二波则是佳宝，现在受欢迎的则是森森。
那么，消费群体有什么变化吗？
崔绿江称，2000年至2012年，鱼缸的消费群体以办公用户为主，占比为60%~70%，那时每个鱼缸售价为两三千元；2013年起，消费群体逐渐转为家庭用户；到了2017年、2018年，普通家庭占比达到70%，而售价在2000元左右的1.2米长的鱼缸最受欢迎。
变化
2014年起，鱼缸销量和之前相比大幅下滑
2010年，因为观赏鱼和鱼缸的热销，陈砦花卉交易市场把这一块业务单独剥离了出去，另外在路对面成立了陈砦花卉观赏鱼市场，上下四层楼专门用于经营鱼和鱼缸。
2012年，鱼缸的购买群体发生了转向，从原来以办公购买为主转向家庭消费为主。
“2014年开始，销量大幅下滑。”崔绿江说，销量和以前相比，下滑了80%左右。
她店里原来年销售额在600多万元，后来降至300万元，再降到100多万元，直到40多万元。
“2015年、2016年、2017年是鱼缸市场最惨淡的几年。”崔绿江说。
大环境如此，崔绿江不得不调整经营策略，以便节约成本。
她把原来经营的两个店，转让了一个；
原来经营两个品牌的鱼缸，也只保留了一个；
原来批发和零售都做的业务，停了批发，只保留了零售。
感悟
当生意难做时，吃点亏不怕，只要能活下去
表面上看，别人的生意都是越做越大，而崔绿江的却越做越小，这是为什么？
崔绿江说：“当生意难做时，吃点亏不怕，只要能活下去。”
“活下去”，是2018年房地产界的大佬万科在开秋季例会时提出的口号。为了让企业“活下去”，万科董事会主席郁亮拿出的方案是“收敛”和“聚焦”。
巧合的是，崔绿江也是这样做的：压缩店面，清理库存，是“收敛”；暂停批发业务，只做零售，是“聚焦”。
“不能逞强，及时止损很重要。”崔绿江说，为了清理库存，这几年赔了几百万元，她也很心疼，可如果不清理，也许会赔更多。
虽然经营的业务和店面都有所缩减，可在陈砦花卉观赏鱼市场，一提起崔绿江，大家仍然尊她为“前辈”。
这个称呼，不是因为她62岁的年龄，而是因为她在经营时，无论是对于客户还是员工，一直抱着“吃点亏不怕”的态度，她经常说的一句话是“啥都想着挣钱的话，就把生意做死了”。
