越南莱州水电站。该水电站机电设备成套供货项目是中南院在国际市场上的首个融资项目，也是首个由中南院作为牵头方签订的百万千瓦级设备成套项目。
有着“越南明珠”和“越南三峡”美誉的山萝水电站，2007年中南院摘得该水电站机电设备成套供货项目。
山萝水电站内部。（资料图）
红网时刻记者 刘玉先 长沙报道
继四个风电项目之后，近日，中国电建集团中南勘测设计研究院有限公司（简称中南院）再次与泰国签约260兆瓦的风电项目，这也是目前为止中南院在泰最大的风电总承包项目。
同样，年初中南院顺利拿下越南首个垃圾发电项目，并戴上了象征着工程项目中最高地位的“VIP”安全帽。
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而这些仅是在湘央企――中南院，近年来“走出去”，积极开拓海外市场的一个缩影。
资料显示，目前中南院的触角已延伸至36个国家，其中17个为核心深耕国家。已在越南、泰国、老挝、印度尼西亚等10多个“一带一路”沿线国家成功执行和完成了包括设计、咨询、机电设备成套、工程总承包、援外管理等多个项目。
作为传统水电勘测设计企业，近些年，中南院积极开拓海外市场，进军风电等新能源领域基于什么样的考虑？又是怎样的发展模式，使得中南院在海外市场上如鱼得水、方兴未艾？而面对瞬息万变的国际市场，接下来中南院又将如何顺应身份的转变，进一步推动企业转型升级？带着这些疑问，红网时刻记者走进中南院，探寻企业发展“密码”。
背景：传统水电勘测设计企业积极转型
中南院作为国家综合甲级大型水电勘测设计企业，建院60多年的时间里为我国的水电水利等基本建设事业做出了突出的贡献。
但随着国内水电大规模开发建设接近尾声，国家大力推进能源革命，建设清洁低碳、安全高效的现代能源体系，以及“走出去”战略实施的不断深化。2004年，审时度势的中南院领导班子及时调整企业战略定位，提出“西进、转型、走出去”的发展战略，大力进军新能源市场，积极开拓海外市场。
“早在2003年，中南院便开始探索风能、太阳能项目开发和利用。2005年6月，还成立了风电设计所。”中南院执行董事、总经理、党委副书记冯树荣认为，在国内勘测设计类企业中，进军新能源领域，中南院应该是起步较早、发展较快的企业之一。
在积极开拓国内市场的同时，借助以往水电勘测设计时所结交的情谊，中南院不断将新能源触角向海外延伸。
中南院泰国新能源市场的开发便是一个很好的佐证，2011年后，泰国政府有意大力开发太阳能、风能等新能源，嗅到这一信息的中南院泰国办事处工作人员，便千方百计地联系和依靠其过去几年在开拓泰国市场中建立起友情的泰国客户和朋友，积极穿梭于泰国有关政府部门。
功夫不负有心人，经过几年的积累，泰国办事处的员工终于为中南院在泰国开发并签署了一系列的太阳能、风电勘测设计项目合同。2013年4月至2015年5月，中南院先后签署了泰国ESN126MW太阳能总承包项目合同；泰国TFE32MW太阳能设备成套项目合同以及泰国WED60MW风电总承包项目合同等7个项目合同。
开拓：“中南模式”助力企业行稳致远
2006年，可以说是中南院“走出去”、积极开拓海外市场的一个里程碑。这一年，中南院首个海外办事机构――越南代表处诞生。
期间，在中南院工作人员的细致工作和艰苦努力，2007年中南院摘得有着“越南明珠”和“越南三峡”美誉的山萝水电站机电设备成套供货项目。
“在这个项目中，我们的角色是主承包商的分包商，相当于是最低一层，在会议座位安排，业主组织的一些聚餐等方面，我们都是坐在旁边的，就是说没有主位给我们。”湖南中南电力机电设备成套有限公司副总经理张雷坦言，虽然吃到一块“小蛋糕”，但地位却只是个无人理睬的“伴舞者”。
“伴舞”的滋味，不好受，但机会，总是留给有准备的人。就在山萝水电站工程接近尾声时，因为越方工人的操作失误，地下泵房被回水倒灌。常规处理是设备报废，更换新设备，推迟发电。可中南院的决定却是，连夜将设备拆解、清理、现场维修。
“可喜的是，在我们的努力下，及时对设备进行清理维修，重新投入运行后，设备运转非常正常，也非常可靠，没有出现任何状况。”对于中南院的果断作为以及优良的服务意识，业主方纷纷竖起大拇指。
2000个日夜的孜孜努力、近3000人的精细服务、近4000张图纸的按时提交、100%的设备完好率……一场场硬仗下来，山萝水电站最终顺利投产，比合同还提前了8天，挽回千万元人民币损失。
中南院用专业、高效的“山萝模式”获得了越南业主、合作伙伴的一致好评，在越南水电行业获得了良好声誉。在山萝水电站发电仪式上，时任越南总理阮晋勇更是极力推荐“设计院+主机厂”的“山萝模式”，为中南院不断开拓越南市场赢得了新的机遇和社会效益。
“山萝模式”的成功，为中南院海外市场的开拓奠定了坚实基础，继而逐步推动形成中南院国际市场开拓中探索和总结出的“中南模式”。
在冯树荣看来，“中南模式”包括经营模式和运作模式两大部分，其中经营模式经历了从借船出海、规划先行、树立品牌、深度耕耘到站稳脚跟的过程。具体来说，最初，中南院从承接勘测设计类项目入手，逐步积累经验、了解规则、拓宽经营思路和范围，而后，中南院深入研究集团公司海外市场经营战略，着力研究自身“走出去”的优势和特点，明确主攻方向，积极给予科学性投入，认真发挥规划设计龙头作用，通过技术引领，成功培育一系列的典型项目和市场，把技术服务和工程承包当做一项产品，通过优质的服务去赢得客户，从而形成了稳定和长期合作的客户，在海外树立起了自己的品牌，逐步实现了“驾船出海”（自主经营）和“搭船出海”（凭借集团品牌）经营理念的跨越。
运作模式则涵盖从技术交流、咨询服务、设计、分包到总承包全业务链。这在中南院开辟越南市场的道路上展现得淋漓尽致，从最早与越南有关科研院所的技术交流，到班伟、松春电站项目的咨询，到小中河电站的设计，到山萝、莱州、会广、中宋等一大批水电站机电设备成套项目总承包的成功实施，乃至到当下正在实施的芹苴垃圾发电项目。
未来：实现海外投资与并购项目的突破
近几年，以投融资带动总承包以及设备出口已经是一种趋势，中南院凭借自身的技术优势，积极规划和策划项目，并将优质项目推荐给国内外投资商，为中南院承揽更多项目创造了机遇。
在冯树荣看来，从长远看，中南院需要尽快实现海外投资与并购项目的突破，这需要集团公司在政策上支持，要以海外投资与并购成为中南院海外业务收益或合同获得的主要手段为目标。充分发挥中南院自身技术和管理优势，发掘并储备海外优质投资项目及并购机会；在水电、新能源领域发掘并实现投资（或小比例投资）项目落地，在咨询或水务领域积极寻找收购（并购对象），通过并购弥补市场或领域短板。
具体说来，在中国电建集团海外业务管控体系下，积极参与以集团为主投资项目的投资参与或建设实施，积极争取通过小比例投资带动承包合同的权限和机会。同时，在符合集团管理规定的前提下，采用不同的方式，积极拓展同国内外优质投资方的合作，通过引入投资的方式，推进项目的尽快落实和实施，进而带动承包合同的实现。
充分依托集团公司海外业务平台及投融资资源，储备、运作、推荐并积极参与集团公司海外重要投融资类项目。发挥院相关项目技术及项目前期的优势，从重点国别项目资源及开发权入手，利用资源整合的优势，紧跟投资方和资源项目，创新融资及商业模式，争取资源开发类项目的尽快落地，通过项目策划，锁定并积极参与标的项目的EPC建设；同时，采用“投”“融”结合的方式，通过适当投资参与或融资的方式，从工程纯EPC运作和建设，逐步向“资源项目”+“投融资”+“EPC”的模式和方向发展。
创新驱动实现转型升级方面，目前，通过科技创新中南院在水电、陆上风电、太阳能发电等方面，已经形成了成熟的、具有自身特色的优势技术和核心技术，部分技术处于国际或国内领先水平，引领着行业发展方向；环境工程、生态保护、水务工程、地下水封洞库、基础设施方面，积累了大量的工程经验，技术能力得到培养和提升；海上风电、土壤治理、生物质能应用和海水淡化方面，已加大关键技术研发力度，下一步，中南院将依托具体工程建设，通过引进、吸收行业高端技术，不断提高自身技术水平，形成自有技术，抢占市场先机。
