“过去10年间，杭州（楼盘）万科对于城市的阅读和理解，每一年都有阶段性的认识和提升，可能是一些非常微小的进步，但长时间累积后就是一个质变。”
编者按：2016年，又是一年博鳌（楼盘）之夏，这是一个新供给改革的年代。虽然房地产仍然是支撑中国经济稳定发展的重要力量，但改变已经在进行，唯有直面并顺应时代潮流，才能更好地生存、发展。
这个夏天，一直以前瞻思想引导中国房地产脉络跳动的博鳌房地产论坛，因应形势推陈出新，坚持为行业的变革找寻全新思路，奠定思想高度及方向。
总结过往、沉淀历史。观点地产新媒体继续推出“2016博鳌特稿”系列报道，遍访中国房地产及上下游全产业链的企业领导人、职业经理人、经济学者、金融专家、政府协会人士等行业精英。
观点地产网 作为“元老级”员工，王一川已经在杭州万科任职七年时间，基本见证了万科杭州公司的成长历史。
十年磨一剑。王一川总结道：“过去十年，杭州万科对城市的阅读和理解，每一年都有阶段性的认识和提升，可能是一些非常微小的进步，但长时间累计后就是质变。”
“走正道”“阳光透明的体制”和“讲究产品和服务”，这些是杭州万科的原则，同时，对杭州这个城市心思的“掌控”，则让其走得更稳健。
读懂后的万科，选择适应杭州客户对品质近乎“挑剔”的执着，并于今年推出了升级版“三好”住宅标准，其中共包括21大类及85项细节。
在这个“22条军规”之名下，杭州万科今年的八大新品次第亮相，而它们的登台载体则是李嵬总经理的处女脱口系《嵬嵬道来》。
王一川对观点地产新媒体表示，根据土地、产品和客户的内部逻辑定位，八个项目最终呈现出不一样的个性，且分属于“尚未对外公布的”四大产品线。
据悉，大都会79号和新都会1958两个项目属于都会系，“城市高端住宅代表，未来也会在富阳打造一个会系项目”。
万科・中央公园是“翡翠系”的代表作，是杭州万科打造城市高端改善住宅的代表之作。北宸之光、世纪之光、璞悦湾、紫台则客户定位为城市精英和都市白领。
在这三条产品线外，杭州万科还有一条低密产品线别墅“望系”，未来科技城的溪望将在今年下半年上市，“相对会在面积上做一些控制”。
基于产品和客户的“理解”，现在杭州万科多个项目都是区域价格标杆。对此，王一川给出解释称，这是因为客户愿意为“十年深耕”的产品力与品质力付出更高的溢价。
多层因素叠加下，杭州万科今年前五月销售已突破百亿，销售速度较去年同期增长近一倍。
“市场处于一个比较热的周期，很多项目的销售增速比较快，同比增长30%到50%。”王一川如是分析。
此外，杭州万科去年9月底的集中拿地为今年储备了充足的货值，基本节奏是每月有2到3个新盘亮相，“大概保持每个月20亿左右的销售额，内部目标是达到200亿的业绩高度”。
以下为观点地产新媒体对杭州万科营销管理中心总经理王一川的专访实录：
观点地产新媒体：杭州万科今年销售速度较去年同期增长近一倍，期间表现突出的代表性项目有哪些？
王一川：销售速度加快的原因有两点，一是市场处于一个比较热的周期，很多项目的销售增速比较快，同比增长达到30%到50%。
第二，我们去年9月底集中拿了一批地块，很多新项目在3到5月份陆续开盘，基本节奏是每月有2到3个新盘亮相。
观点地产新媒体：在货值储备如此充足的当下，杭州万科今年销售目标是多少？
王一川：今年的产能释放能力比去年强很多，目前有20多个项目同时销售，大概保持每个月20亿左右的销售额，杭州公司今年内部目标是希望达到200亿。
观点地产新媒体：杭州万科今年八大新品相继亮相，八大项目各自定位有何不同？
王一川：因为万科是根据土地、产品和客户的内部逻辑来定位每个项目，所以八个项目都会呈现出不一样的个性。
比如万科・星空紧邻阿里总部，基于对这部分高科技人群考虑，整个项目的设计是打造智能家居概念；位于城东的万科・中央公园定位是区域内再改善客户，他们对生活舒适度的要求很高。
此外，在城北的万科・杭宸中，针对板块内文化交流场所的空缺，我们做了大量的以图书交流、社区志愿者为核心的阅读型社区。
然后，我们在城南即萧山做了一个复合地产项目海上明月，把地产、养老和商业结合在一起。
整个品牌被称为“三好住宅”，是万科集团的统一定位，就是“好房子、好服务和好社区”。
虽然此前没有正式对外公布，但总体分为四大产品线。第一条产品线是都会系，作为城市高端住宅代表，包括大都会79号和新都会1958两个项目，未来也会用都会系理念在富阳打造一个项目。
第二条产品线内部代号“翡翠系”，典型代表就是万科・中央公园，作为城市高端改善住宅的代表，有非常好的住宅、景观和功能模块，以及非常好的公共配置。
第三条产品线是城市精英和城市白领产品线，比较典型的代表就是北宸之光、世纪之光、璞悦湾、紫台等项目，面向城市白领阶层，非常讲究收纳、住宅实用性及配套的完善。
这三条产品线之外，我们还有一条低密产品线别墅望系，代表项目是2000万到5000万的万科・公望，还有位于未来科技城的万科・溪望，将在今年下半年上市。
观点地产新媒体：杭州万科很多项目都是区域价格标杆，如何做到这么高的产品溢价？
王一川：第一肯定是品牌，万科在杭州耕耘长达十年，很多优秀产品已经得到市场认可，不管是已经交付的良渚文化村、郡西、西溪蝶园，还是未来交付的北宸之光，客户愿意为品牌付出更高的溢价。
第二是产品力，虽然在构建产品力时会涉及更多的资源投入，但杭州这个城市更愿意为品质买单，是一个品质之城。
观点地产新媒体：关于“产品和服务主张”，今年是不是有提出升级版？
王一川：今年推出了新一代“三好住宅”标准，有21大类及85项细节。
这些细节是在三年前的“三好住宅”基础上的全面升级和迭代，它不光是住宅性能的增加，例如智能住宅的应用、除霾，更是在景观功能、观赏性及公共部位配置标准的提升。
我们正在全面升级一些服务体系，包括新街坊商业服务体系、万科赛艇夏令营、万科文化艺术表演等类似这些东西。
产品的服务和主张更多的是内部的工具，就是怎么样把产品做到精致、做到精细，做到能够超出客户的预期。
所以，我觉得产品的溢价其实是由客户来决定的，如果客户不认可，你的价格也不成立。
观点地产新媒体：杭万总部迁至黄龙万科中心，万科打造复合地产的理念是什么？未来又有怎样的发展规划？
王一川：未来在文化、艺术和教育上还会有更多的突破。
虽然这些新业务在体量、利润和规模上无法与传统业务相比，但是具有未来成长性优势，未来可能会成为几个核心的支柱，比如说养老、物流。
观点地产新媒体：说起新业务，黄龙万科中心是公司在杭州第一个严格意义上的商办项目？未来会不会有更多类似项目？
王一川：在杭州是第一个，我们定义这栋楼叫新生态、新经济、新黄龙，其中新经济和新生态非常有意思。
所谓新生态就是说，未来新的办公其实很有想象力，可能跟产业的研究、商业、办公等很多业态结合在一起。
万科集团在这方面也做了很多的尝试和努力，黄龙万科中心有一些新的突破，包括现在二期在做很多产品和业态的重新规划和安排。
因为这个项目是收购过来的，周边大量成熟企业和创业企业都有置业和办公需求，所以这个新的生态是有可能形成的。
新经济则是杭州还是有很多新的活力，不管是阿里巴巴、蚂蚁金服、支付宝这样的企业，还是一些新能源、新产业企业，本身就是一个非常有活力的区域，我们肯定会在这方面做很多尝试。
至于未来会不会考虑其它项目？一定会考虑的，如果有好的机会，我们也愿意尝试一些新的办公业态或是产业和办公相结合的生态。
观点地产新媒体：与广州（楼盘）相比，杭州房企似乎更热衷做代建项目？如何看待这样一种市场生态？
王一川：我们的代建不多，这跟企业发展的战略有关系。
某种程度上，绿城和滨江做代建是做得非常优秀的，用自己的专业团队和品牌去帮助一些中小企业打造更好的产品，实现更高的溢价，这在生意模式上是一气呵成的。
观点地产新媒体：随着万科在杭州的产品逐渐增加，品质也越来越成熟，是不是也会去做一些代建？
王一川：不排除有这个可能性。绿城、滨江的代建都做得很优秀，这块业务对我们来说其实也是开放的，在某个阶段也可能会考虑这个发展思路。
观点地产新媒体：5月杭州全市新建商品房共成交2.14万套，同比增加近四成，您如何看未来杭州楼市的发展趋势？
王一川：从成交趋势看，杭州楼市还是很健康的，每个月保持一万到两万套，市场供需很旺盛，至少比没有成交量要健康。
土地市场火热也反映了房企看好这个城市的发展，在亚运会、G20等利好以及电子商务新产业发展的带动下，杭州这个城市的未来充满想象空间。
如果是横向比较的话，杭州的土地价格相对周边其它城市来说还算正常的。纵向比较的话，杭州的土地价格跟过去一两年相比有一些增长。
观点地产新媒体：在您看来，G20这种效应能维持多久？现在拿下的地王，未来可能面临哪些风险？
王一川：看一个城市的中长期发展，核心是看人口导入、经济发展以及产业成长，这是比较核心的指标。
G20或者说亚运会仅仅是某个阶段性的会议，对一个城市的经济或GDP的改变上是阶段性的，不可能长久。但核心是为了迎接这样的盛会，整个城市的基础设施建设、发展速度提高，某种程度上会激发人口导入、产业发展。
观点地产新媒体：近段时间，上海（楼盘）、南京（楼盘）的楼市成交都呈下滑趋势，杭州的情况如何？
王一川：杭州成交量已经连续三个月在下降，3月份是最大的，4月份下降了20%，5月份下降了20%，6月份预估还会下降20%，但这是一个比较正常的现象。
3月份受到政策的影响，有一波需求的释放，所以成交量特别大，现在是一个缓慢下降的过程。杭州的成交量，如果一个月在将近1万套左右，综合来看还是比较健康的局面。
回到一个正常的水平，我们觉得相对来说还是比较客观的。
观点地产新媒体：成交均价的变化呢？
王一川：就目前的供应和销售局面来看是比较正常的，因为价格判断很难，受到很多政策以及其它因素的影响。从整体供应局面、从市场发展角度来看，还是比较健康的。
观点地产新媒体：在地王迭起后，周边的项目提价的现象普遍吗？
王一川：会有一些变化，但整体感觉这种现象不明显，说明杭州的开发商都比较理性。
比如万科世纪之光，周边地价已卖到2万元/平方米左右，但万科的售价也就约2.4万元/平方米，并没有地王一出房价就上涨。
观点地产新媒体：虽然成交量保持在高位，但杭州的库存相较南京、苏州（楼盘）来说也处在一个较高水平，对此怎么看？
王一川：经过一个季度的去化，现在的库存相对比较合理，存销比在6：8左右，基本上用大半年的时间可以销售完。
至于隐形库存，我们对过去三年的土地可能产生的供应量做了一个测算，其实也是相对比较合理的。因为杭州是不能囤地的，真正闲置多年未开发的土地量非常少。
观点地产新媒体：2016年是杭州万科发展的第十个年头，如何用一句话评价杭万走过的十年征途？
王一川：作为一个在杭州万科十年的员工，我觉得这十年来有一些改变，也有一些没有改变。
没有改变的是整个企业的价值观，就是走正道，一个非常阳光透明的体制，一个非常讲究产品和服务的价值观；改变的是对于这个城市的理解和适应本土产品能力的提升。
过去10年间，杭州万科对于城市的阅读和理解，每一年都有阶段性的认识和提升，可能是一些非常微小的进步，但长时间累积后就是一个质变。
我们也是跟这个城市共同成长，以前的杭州市场年成交量大概是800亿到1000亿，今年可能是2000亿或者是2500亿的规模，在这个过程中，我们抓住了一个城市发展和生长的机会，在每个阶段获取了一些优质土地，并在规模上有长足进步。
