长寿佳禾木门奉出市场销售“必杀技” “八大招”值得一学

　　华龙网9月8日16时讯（记者 谷显刚）木业市场竞争之激烈，已到了“河翻水翻”的地步。近来，记者注意到，在占据中国“门业之都”重庆（楼盘）套装门产量1/3的长寿工业园区，数十家门业生产企业在新一轮转型升级的大背景下，除了在产品品牌、质量、生产技术以及信息化科技含量上开始全面发力之外，对日趋激烈的市场竞争也相机而动，并制订出了宏伟计划和一系列应对措施，总结出了不少经验。

　　门木销售到底存在哪些玄机？有没有“不得不说的故事”? 入驻在长寿工业园的“佳禾木门” 在其官微上梳理出了八大“必杀技”，对木门企业做好销售服务和争取市场成功具有借鉴意义。记者通过整理，奉献给大家，希望更多的家居企业能从中获得启迪。

　　据了解，佳禾木门是一家专业从事木门研发设计生产销售服务等为一体的企业，目前公司年产室内套装门60余万套，秉承“诚信天下，共赢制胜”的经营信条，正在不断积极开拓创新。其拥有国内一流的生产设备，具备雄厚的生产实力，产品畅销到了全国各地。公司产品主要以实木修色烤漆套装门实木复合修色烤漆套装门和生态门等为主。

　　如何依靠打造店铺环境氛围来提升业绩？对此，佳禾木门的经销商们感触很深。据透露，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是开展大促销活动，所有门店都会用气球拼接成拱门，而促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口，并与有组织的请客入店等多种方式相结合，以此提升门店的人气，吸引顾客进店。

　　需要提醒的是，一些门店员工把在营业时间不开灯、不开空调作为“功绩”在老板面前炫耀，其实这并不好。因为，门店的亮度和温度，会直接影响机会成交。

　　随着市场竞争的加剧，商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。除此之外，零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。很多经销商关注商品绝对毛利水平，而忽视了零售店的竞争本质，其原因就在于对零售本质的漠然和无知。归根结底，零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。

　　而随着终端促销在现代营销实践中越来越重要，除了现场促销活动等，商品展示与陈列及POP广告等也愈发关键。

　　许多门店会出现这样的情况，进店的人没产生实际成交。到底是哪出了问题呢？其实，门店商品储备的品种、数量和补货能力是原因之一。如果门店没有安装计数器，可尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，需要反思有多少是因为商品丰满度不合理和未储备造成的？有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的？有多少是因为备货不足造成的？据此，无论是主观原因还是客观原因，都需改进。

　　门店的常规促销战术其实大同（楼盘）小异。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝或是为了提高交易次数或客单价或销售毛利？比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我却赔本，是何因所致。

　　举一个例子，一门店每日平均销售60000元，成交次数100次，客单价就是600。如果单纯从提高单价的目的出发，买赠起点就应高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才赠送。如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

　　在木业商品门店经营过程中，哪些交易未成功是因质量问题？哪些未成交是价格原因？质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险。而对集中反映的普遍价格问题尤其是敏感品种的价格问题，一定要作调整。

　　除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响。按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里，如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、商业街、商超店内等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价，从中找出规律，检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。

　　专业知识在销售过程中会起到什么作用呢？一些连锁门店之所以业绩存在问题，总结起来，不熟悉商品知识、不懂得顾客需求心理、不会搭配销售是三个最主要的原因。如一些销售员只知道死推那些高毛利品，以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和对其进行顾问式销售。导购人员连很多品牌都没听说过。这就是精与不精、懂与不懂的差距。

　　优质的服务对于销售而言到底有多重要？其实它在某种程度能促进商品的成交率。零售就是服务，服务创造价值，服务工作管理到位是企业形象塑造、无形资产的增值。“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念，是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友，顾客才会反过来将商场视为自己的家，有了家的感觉，双方才会在“双赢”中各自获益。

　　管理是企业永恒不变的主题，想把店做得好，做得活，使门店得以长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率。故此，门店的零售管理更要创出特色模式，提高科学管理水平，方才能进一步提升企业的核心竞争能力。

　　零售业就是保持高效率、高流转。商品的周转次数，是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率。如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。市场在淘汰低效率的零售企业，零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于人力资源管理上，而且也日益被商家所重视，从而应用在对品牌和经销商的管理上。从效率来说，不能单纯地追求速度和数量，而更要注重质量和品质。

　　零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个家居商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的经销商都明白这样一个道理，但却很少有人会关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。

　　佳禾提供的这8大对顾客的引流招式，看完后，相信你会懂的。